Есть контакт!

«Ищу человека!» - кричал когда-то философ Диоген. «Ищу партнера!» - порой кричит сегодня рядовой предприниматель. Зачем кричать? Надо действовать. «Бизнес-журнал» решил выяснить, трудно ли найти делового партнера за

«Ищу человека!» - кричал когда-то философ Диоген. «Ищу партнера!» - порой кричит сегодня рядовой предприниматель. Зачем кричать? Надо действовать. «Бизнес-журнал» решил выяснить, трудно ли найти делового партнера за границей и насколько актуальна сегодня эта проблема.

Малый бизнес ориентирован преимущественно на локальные рынки. Так, согласно исследованию «Российское обозрение малых и средних предприятий–2001», только у 20% подобных компаний потребители находятся в других регионах России, у 7% - в странах СНГ и лишь у 3,5% - в странах дальнего зарубежья. В Ресурсном центре малого предпринимательства, правда, полагают, что с тех пор ситуация могла измениться и не исключено, что проценты подросли, хотя вряд ли существенно.

Впрочем, эти данные вовсе не означают, что малый бизнес редко сталкивается с проблемой поиска делового партнера за границей. Простой пример: при производстве елочных украшений не обойтись без металлических зажимов, на которых, собственно, держится любая игрушка. Такую мелочь в России, оказывается, никто не выпускает, она импортируется. Следовательно, занявшись производством игрушки и ориентируясь только на местный рынок, все равно волей-неволей придется задуматься о зарубежном поставщике.

Примечательно, что с ростом предприятия доля потребителей за пределами родного города всегда неизменно увеличивается. В фирме, где работают пять человек, о сотрудничестве с иностранными компаниями, как правило, вообще не задумываются, а вот на предприятиях до десяти человек и больше уже наблюдается устойчивый интерес к зарубежным контактам. Так что со временем поиск делового партнера за границей вполне может оказаться актуальной проблемой для любого начинающего бизнесмена, поэтому рассмотрим возможные пути решения этого вопроса.

Заграница нам поможет!

Первый и, пожалуй, самый простой способ - обратиться напрямую в торгово-экономический отдел при посольстве выбранной страны. Подобные структуры есть при каждой дипмиссии, правда, они могут по-разному называться. Например, для поиска деловых контактов в Швеции необходимо обращаться в московское представительство Шведского торгового совета; при болгарском посольстве открыт Центр промышленности Республики Болгария, а, допустим, при финском - Центр торговли; помочь наладить связи с бизнесменами из Страны восходящего солнца помогут в информационном отделе посольства Японии и т.д.

От российских компаний, заинтересованных в поиске зарубежных партнеров, дипломаты требуют лишь письменного запроса с указанием деятельности своей фирмы и искомых партнеров. Обработав заявку, специалисты предоставляют контактные данные найденных фирм. Эта услуга, что немаловажно, оказывается подавляющим большинством посольств бесплатно.

По признанию самих работников подобных торгово-экономических отделов, скучать им не приходится. Так, информационный отдел Чешского центра в Москве за минувший год обработал 955 запросов от российских компаний. Телефонных же звонков за это время поступило около четырех тысяч. Однако, как поясняет сотрудник Центра Ростислав Долежалек, он и его коллеги стараются работать только с письменными заявками: «По телефону мы можем с ходу подсказать лишь координаты каких-нибудь наиболее востребованных фирм - в Чехии недавно поменялись номера телефонов, и часто нам звонят, чтобы уточнить тот или иной адрес. В остальных же случаях мы просим изложить на бумаге в свободной форме свою просьбу и прислать ее по факсу или электронной почте».

Получив заявку, сотрудники Центра по своим базам данных и каталогам находят все фирмы, отвечающие запросу, и готовят письменную справку. Кроме того, запрос российской компании размещается на одном из бесплатных чешских деловых серверов. Если же ничего найти не удается, клиенту советуют обратиться в Чешскую торгово-промышленную палату. Правда, это будет уже платная услуга.

Если проанализировать поступающие запросы, то большинство российских предпринимателей ищут в Чехии поставщиков различного оборудования. В зависимости от времени года заявки по этой тематике составляют от 40 до 60%. Далее по степени востребованности идут предприятия химической промышленности, производители стройматериалов и продуктов питания. А вот безумно популярная несколько лет назад упаковка утратила свои когда-то лидирующие позиции, интерес к ней у российских компаний заметно снизился.

В свою очередь, чешские предприниматели также присылают в московский центр свои запросы с просьбой найти в России деловых партнеров. Наибольшую активность проявляют как раз столь востребованные на российском рынке поставщики оборудования, доля их заявок в прошлом году равнялась 80%. Зато, отмечает Ростислав Долежалек, значительно уменьшилось число предложений от производителей продуктов питания. Еще несколько лет назад они были очень заинтересованы в сотрудничестве с российскими компаниями, однако сегодня количество подобных запросов резко сократилось.

В московское представительство Шведского торгового совета за 2002 год поступило почти 1400 запросов, из них только 223 были из столицы, основную инициативу проявляют регионы. Больше всего в сотрудничестве со шведами заинтересованы компании, работающие в области машиностроения, затем следуют фирмы, предоставляющие различные услуги, на третьем месте - поставщики стройматериалов.

Главное достоинство обращения в подобные торгово-экономические отделы заключается в том, что информация там предоставляется бесплатно. Однако некоторые эксперты считают, что подобные структуры не слишком расторопны и стараются не перегружать себя перепроверкой информации. С другой стороны, несомненным преимуществом этих отделов являются «оседающие» там всевозможные буклеты и рекламные материалы фирм, ищущих выхода на российский рынок.

Ума палата

Второй возможный и весьма распространенный путь - обратиться в местную Торгово-промышленную палату (ТПП). Эти общественные организации есть в каждом регионе, и одной из их задач как раз и является содействие внешнеэкономическому сотрудничеству, в том числе и в поиске зарубежных партнеров.

Как рассказывает директор по внешнеэкономической деятельности Московской ТПП Сурен Варданян, сама четырехсотлетняя история палат во всем мире наглядно доказывает жизнеспособность этой системы. Иностранные бизнесмены традиционно предпочитают налаживать контакты именно через торгово-промышленные палаты. При этом для них членство потенциального партнера в палате — своего рода гарант его легитимности и надежности. Особенно это актуально для России, где компании появляются, а потом с необыкновенной легкостью исчезают или резко меняют профиль своей деятельности.

В Московской ТПП вспоминают показательный случай: одно из отечественных предприятий по всем каталогам числилось как керамический завод, однако, когда стали по одному из запросов уточнять его координаты, выяснилось, что завод неожиданно перепрофилировался и теперь выпускает… колбасу. Вообще, по оценке Сурена Варданяна, в России из десяти компаний, представленных в базе данных, в действительности только две соответствуют своему описанию. Неудивительно, что зарубежные бизнесмены, заинтересованные в контактах с Россией, стараются не рисковать и ищут партнеров через торгово-промышленные палаты.

Аналогичная услуга предоставляется и отечественным бизнесменам, причем спрос на нее весьма высок. Московская ТПП сотрудничает с 77 палатами разных стран и гарантирует надежность предоставляемой информации. Однако, как признается Сурен Варданян, для многих, обратившихся в палату, откровением становится то, что за информацию надо платить.

«К сожалению, многие предприниматели до сих пор не поняли, что качественная, проверенная информация по праву считается во всем мире самой дорогой услугой. И это очень сложная и кропотливая работа. Если человек не готов платить за то, что ему нужно, наверняка из его проекта ничего не выйдет, он ему не особенно-то и нужен, это все типичная маниловщина», - уверены в Московской ТПП. Там также работают только с письменными запросами, требуя от бизнесменов четкого технического задания: важно понять, что именно человек хочет, как представляет развитие своего бизнеса, есть ли у него для этого возможности.

В палате подчеркивают, что всегда идут навстречу бизнесменам, если те испытывают недостаток в средствах. «Вот недавно к нам обратился предприниматель со своим оригинальным ноу-хау, но денег на реализацию проекта ему явно не хватает. При этом мы видим, что он очень четко поставил задачи, у него есть определенные ресурсы и большой потенциал, - рассказывает Сурен Варданян. - Мы взялись за поиск партнеров для него, причем оказали эту услугу лишь по ее себестоимости, чтобы только покрыть расходы на факсы и рассылку. Сегодня этот бизнесмен уже заключил контракт с итальянским производителем и рассчитается с нами процентом от сделки».

Частная инициатива

Впрочем, ТПП не является монополистом на предоставление подобных информационных услуг. Сегодня в этой области работает и немало частных компаний, которые составляют палате серьезную конкуренцию.

«К нам очень часто обращаются представители малого и среднего бизнеса с запросами о контактных данных по иностранным компаниям», – говорит брэнд-менеджер Агентства деловой информации «Бизнес-карта» Нюргусун Ермолаева. То, что поиск зарубежного партнера очень востребован, подтверждает и Юрий Зенков из сервисной бизнес-сети Siora: «Самостоятельно руководитель фирмы вряд ли сможет найти зарубежного партнера: иностранные компании настороженно относятся к российским предпринимателям и предпочитают иметь дело с крупными посредническими конторами. К нам обращается еженедельно в среднем пятьдесят представителей малого и среднего бизнеса».

Причем нередко попадаются клиенты, вообще не имеющие никакого представления о тенденциях на рынке. «Бывает, к нам приходит некий Вася Пупкин и с порога заявляет: «Я хотел бы найти иностранного инвестора». При дальнейшем общении выясняется, что за ним ничего реального нет: ни залогового обеспечения в виде производственных мощностей или функционирующего бизнеса, ни гарантов со стороны администрации, ни технического ноу-хау, ни патента - буквально ничего, кроме острого желания начать свой бизнес. Он может заказать выборку из баз данных зарубежных компаний чуть ли не на последние деньги, отправить некие странные запросы и при этом, как ни парадоксально, получить на них ответы», - говорит Нюргусун Ермолаева.

Как рассказывают в компаниях, их информационные источники не слишком сильно отличаются от баз данных торгово-экономических отделов. Мало того, клиентами «Бизнес-карты», к примеру, по подбору партнеров среди российских предприятий являются сами торгово-промышленные палаты зарубежных стран. Что же касается коммерческих баз данных, необходимо учитывать, что в них, как правило, содержится информация о фирмах, устойчиво функционирующих на рынке. Как объясняют эксперты, зачастую такие бизнесмены консервативны и на них может оказать влияние криминальный ореол России в западных СМИ. Правда, если все-таки их удастся заинтересовать совместным проектом, такое сотрудничество может оказаться более выгодным и более стабильным в правовом отношении, так как иностранцы, проявляющие активное внимание к России, порой настроены спекулятивно.

Помимо услуг по простому поиску партнера, чрезвычайно востребованы маркетинговые консультации и конкретная помощь в осуществлении сделок, причем в дальнейшем спрос будет только расти. «Поскольку штат в компаниях малого и среднего бизнеса изначально не может быть большим, предложение услуг профессиональных специалистов на разовой или периодической основе будет весьма актуально», - уверена Нюргусун Ермолаева.

Во власти Интернета

Наконец, необходимо сказать еще о деловых порталах, которые легко найти в Интернете. Их сегодня немало, и, как правило, все услуги там бесплатные. К примеру, Национальное деловое партнерство «Альянс Медиа» разработало свой портал «Деловые предложения». Ресурс работает с 1999 года, и каждый день на нем появляется больше ста новых предложений от российских и зарубежных предпринимателей.

«Существуют различные источники пополнения нашей базы данных, - объясняет директор Центра делового сотрудничества Наталия Сливкова. - Во-первых, это сами сети - пользователи Интернета. Во-вторых, информация торговых представительств и посольств, торгово-промышленных палат, межрегиональных маркетинговых центров. Наконец, это предложения от международных информационных сетей».

Согласно статистике, портал ежедневно посещают около 3 000 пользователей, из них большая часть, конечно, приходится на Россию и страны СНГ. По числу зарубежных посетителей лидируют Германия, Польша, Чехия, Словакия и США. Сделки и операции, совершенные при помощи сайта, не отслеживаются.

Бесспорно, подобные Интернет-проекты весьма удобны для поиска потенциального партнера. Правда, тут крайне сложно проверить надежность заявившей о себе компании. «В специализированных порталах для установления деловых контактов между предпринимателями скрыт огромный потенциал, их ждет большое будущее. Но пока российский бизнес не достиг определенного уровня цивилизованности, поэтому присутствует недоверие со стороны зарубежных компаний. Посреднические консалтинговые фирмы призваны как раз преодолеть его, выступив дополнительным гарантом», - считает Юрий Зенков.

Другим сдерживающим фактором развития деловых порталов пока остается весьма невысокий процент использования Интернета небольшими компаниями. По данным исследования «Российское обозрение малых и средних предприятий–2001», к регулярным пользователям Интернета себя относят всего лишь четверть малых предприятий. В компаниях со штатом до ста человек с постоянным доступом к Всемирной паутине этот показатель достигает уже 50%. Тут все зависит от финансового положения компании: чем оно лучше, тем интенсивнее используются современные технологии.

Что ж, лишенным доступа к Интернету, но при этом желающим найти делового партнера остается действовать по старинке и перечитать три первых раздела этой статьи.

Сергей Соболев