Философия переговоров

Умение положительно влиять на партнера по общению не сводится лишь к связному изложению своих мыслей и широкой улыбке. В значительно большей степени это умение заключается в выстраивании логики беседы, в которой

Умение положительно влиять на партнера по общению не сводится лишь к связному изложению своих мыслей и широкой улыбке. В значительно большей степени это умение заключается в выстраивании логики беседы, в которой отражается процесс взаимоувязки интересов партнеров.

Вступая в переговоры и не имея плана беседы, а надеясь на то, что все как-то само собой устроится, вы рискуете, как и всякий путешественник, бредущий без плана и карты, заблудиться и вернуться к исходной точке.

Несмотря на то, что любые переговоры уникальны, все они проходят через ряд совершенно одинаковых этапов. В настоящее время специалисты выделяют четыре таких этапа.

Этап первый - определение проблемы. Он предполагает активный обмен информацией. Проблема может быть очевидна как для вас, так и для вашего партнера, однако ваши взгляды могут отличаться. Даже если вы обладаете одинаковой информацией, что маловероятно, вы по-разному (каждый через себя) пропустили ее, и она приобрела личностную окраску.

На первом этапе преследуются две цели: выяснить точку зрения партнера и донести до него собственную. Идет обмен чистой, эмоционально не окрашенной информацией. Акцент делается на обсуждении вопроса, а не на наше мнение о нем. Очень важно избежать оценочных суждений, отражающих вашу позицию.

На этом этапе недопустим просительный или извиняющийся тон. Нельзя предлагать никаких конкретных действий. Ваша попытка сделать это будет оценена партнером как неуважение к его еще не высказанному или недостаточно обсужденному мнению.

Учитывая, что потребности и взгляды вашего партнера лежат в основе процесса его убеждения, то и первоначальный обмен информацией должен вестись в направлении этих потребностей и взглядов. Все вопросы, которые могут быть вами заданы, должны исходить из интересов партнера и при этом представлены как проявление вашего интереса и уважения к его точке зрения.

После того как интересы и позиции обеих сторон обозначены, можно перейти ко второму этапу.

Этап второй - поиск обоюдовыгодных решений. На этом этапе обсуждаются и согласовываются положения, которые послужат основой для будущего соглашения, выявляются элементы общности между вашими интересами и интересами партнера. Ваша цель - показать партнеру понимание его заинтересованности в решении проблемы. Как только он почувствует, что его надобности осознаются и вы демонстрируете готовность обсудить их, то вы можете быть уверены в его ответной реакции в плане обсуждения вашей точки зрения, вашего плана решения проблемы.

На третьем этапе конкретизируются найденные ранее взаимоприемлемые решения. Ваша цель - сформировать у собеседника понимание необходимости принять именно это конкретное решение. Достигнутое на предыдущем этапе взаимопонимание само по себе еще не гарантирует конкретных действий по ее разрешению. Необходимо создать у партнера достаточную мотивацию для принятия нужного решения. Как это сделать?

Тут не срабатывает прямолинейная логика по принципу: это хорошо, попробуй, тебе понравится. На партнера окажут влияние только те аргументы, которые увязывают решение проблемы с его интересами, ну и, разумеется, с вашими. В конце этого этапа ваш собеседник должен получить ответ на вопрос: "Что каждый из вас приобретет и что потеряет, если произойдет все то, о чем вы договорились".

Аргументы, используемые вами, должны лежать в сфере личностного опыта вашего партнера. Существует правило: "Нельзя напугать бедуина наводнением". Мы можем говорить жителю пустыни сколь угодно много о наводнении и о вреде избытка воды, но он по вполне понятным причинам просто не в состоянии представить себе этого. У него нет жизненного опыта.

Четвертый этап - организация выполнения принятого решения. В нем главную роль играет не психология, а обычная система организационных действий, влекущая за собой конкретное исполнение: кем и как будут выполняться работы, срок и ответственные за выполнение этапов. Сюда же входит и детальная разработка будущих совместных действий.

А теперь - несколько советов, пригодных к использованию на всех этапах беседы:

1. На первом этапе не стремитесь рекламировать свои предложения. Ваша попытка (разумеется, из самых благих побуждений) навязать собеседнику свою точку зрения, не выслушав его аргументов, будет расценена как неуважение к его личности.

2. Уберите из делового лексикона слово "извините". Если вы извиняетесь, то это автоматически рождает у собеседника мысль, что вы хотите предложить ему что-то неприятное (а иначе с какой стати вы стали бы извиняться).

3. Будьте корректны с партнером. Не думайте, что вам известна истина в последней инстанции и вас должны слушать раскрыв рот. Партнер ничуть не глупее вас. Помня об этом, вы сможете избежать большого числа неприятностей.

4. Отступающему партнеру стройте "золотой мост". Позволяя партнеру отступить с сохранением лица, вы укрепляете его доверие к себе.

5. Не позволяйте манипулировать собой и сами не злоупотребляйте манипуляцией.

Владимир Перемолотов, Рудольф Хайкин