От английского “trade“...

Занятия трейдеров. Искусство купить и продать ценилось во все времена, с тех пор как появилось понятие товарно-денежных отношений. В наше время продолжатели дела купеческого сословия именуются трейд-менеджерами. «Для

Занятия трейдеров. Искусство купить и продать ценилось во все времена, с тех пор как появилось понятие товарно-денежных отношений. В наше время продолжатели дела купеческого сословия именуются трейд-менеджерами. «Для начала определимся с названием должности, - рассуждает ассистент консультанта по персоналу для ИТ-компаний агентства «Империя кадров» Михаил Рямов. - В разных компаниях одно и то же название позиции может подразумевать различные функции и предусматривать совершенно разный круг обязанностей. Если взглянуть на первую часть названия - трейд, трейдер (trader, от английского trade - «торговать»), то ее буквальный перевод на русский язык будет звучать как «менеджер по торговле». Другими словами, это специалист, который в равной степени занимается как вопросами закупки, так и вопросами продажи товаров или услуг». «Трейд-менеджеры» в полноценном смысле этого слова, как правило, работают в сфере промышленных товаров и товаров народного потребления, - считает директор кадрового агентства «Арикон» Светлана Маслакова. - Одновременной продажей или покупкой каких-либо дорогостоящих вещей чаще всего не занимается один и тот же человек». Итак, в настоящее время в России трейдеры (то есть специалисты, занимающиеся и закупками и продажами одновременно) встречаются довольно редко; в большинстве случаев эти функции в компаниях разделены между менеджерами по сбыту и менеджерами по закупкам. Однако бывают и исключения, например, трейдеры по торговле ценными бумагами на биржах или трейдеры по металлу в торгующих металлом компаниях. Чаще всего менеджера по продажам и по закупкам в одном лице можно найти в небольших компаниях, где в силу малочисленности штата одному сотруднику зачастую приходится совмещать функции нескольких специалистов. Бывает также, что должность сохраняет название, например, «трейдер по металлу», но специалист занимается исключительно продажей. В целом же можно сказать, что для современных компаний характерно наличие менеджеров по продажам, которые ориентированы на потребности и запросы клиентов, и отдельно - менеджеров по закупкам. «Менеджер по закупкам занимается анализом цен на рынке и в зависимости от потребностей компании планирует закупочную деятельность, - говорит Владислава Рожко, менеджер по подбору персонала кадрового агентства «Компания Фрегат», а также продвижением товара в том случае, если в компании отсутствует отдел маркетинга». Несколько особняком стоит позиция трейд-маркетинг-менеджера. «Торговый маркетинг - это актуальное, динамично развивающееся направление на рынке труда в сфере маркетинга, - полагает Валентина Агуреева, кадровое агентство Kelly Services CIS. -- Фактически торговый маркетинг в будущем может стать ключевым способом общения компании с клиентами. Основные обязанности трейд-маркетинг-менеджера - осуществление маркетинговой деятельности с целью увеличения объема продаж и расширения дистрибуции продукта; разработка и координация рекламной стратегии в местах продаж и мерчендайзинга; работа с рекламными агентствами и другими поставщиками услуг; контроль выполнения основных задач по программе продвижения продукта; отслеживание эффективности позиционирования товара на рынке; работа с крупными торговыми сетями».

Личные характеристики. Для того чтобы добиться успеха, трейд-менеджер, помимо профессиональных навыков, должен обладать целым набором личных качеств. В первую очередь это доброжелательность и очень высокий уровень коммуникативности. Этот человек должен вызывать доверие, легко входить в контакт с потенциальным покупателем, уметь «подстраиваться» под его стиль общения, слушать клиента, говорить на одном с ним языке. Помимо этого, для продуктивной работы трейд-менеджера не менее важно отлично разбираться в специфике того, что он продает: ведь конечная цель его деятельности - убедить клиента сделать выбор в пользу своего продукта. «Для трейд-менеджера очень важны коммуникативные навыки, системное мышление, аналитические способности, умение выбирать нужную информацию, расставлять приоритеты», - говорит Владислава Рожко. Что касается образования, то оно не всегда является определяющим моментом в карьере менеджера по сбыту или по закупкам. Конечно, предпочтительнее экономическое образование или специализированное образование в той области, в которой он работает; еще лучше, если у специалиста два образования - и экономическое, и специализированное. В любом случае, сейчас существует множество различных способов улучшить уровень своего образования. Речь идет о всевозможных курсах и тренингах. Например, менеджер по продажам телекоммуникационного оборудования может, если это необходимо, пройти курс по продаже данного оборудования и получить соответствующие сертификаты. В отличие от многих других позиций на кадровом рынке должность трейд-менеджера, как правило, не подразумевает каких-либо возрастных ограничений: все зависит от специфики продукта, с которым менеджер работает, и от того, с какими клиентами он общается. Например, когда идет речь о продаже многомиллионных проектов по внедрению систем SAP/R3, то для такой работы, скорее всего, подойдет зрелый специалист от тридцати лет, с большим опытом продаж и навыками общения с первыми лицами крупных компаний. А с продажей компьютерного оборудования может справиться и 22-летний специалист Анна Клепикова, директор по персоналу компании «Агама-трейд»: «Наша компания занимается продуктами глубокой заморозки. Но пока наша основная деятельность не производство, а дистрибуция. И в отличии от компаний-производителей, где бренд-менеджер работает над доведение марки до конечного потребителя, такой компании, как наша, нжен терйд-менеджер, основной упор деятельности которого будет направлен на развитие продаж. Нужен профессионал, который занимался бы поиском новых каналов сбыта, развитием продуктового портфеля и его адаптацией для этих каналов, а также стимулированием дистрибьюторских продаж конкретной товарной группы. В связи с этим в нашем отделе маркетинга была создана вакансия «трейд-менеджер». Начали мы с того, что определили функциональные обязанности для этой должности, затем критерии, уже по которым стали подыскивать подходящего кандидата. Основные требования были связаны с опытом работы: в первую очередь должен быть опыт успешных продаж (минимум от трех лет, желательно с хорошей карьерной вертикалью). Вторая обязательная составляющая — маркетинговый опыт. Опубликовав объявление, честно говоря, пожалели, что объявили вакансию именно с формулировкой «трейд- менеджер». Этим самым мы очень сильно сузили круг поисков. А в действительности человеком, отвечающим нашим требованиям, мог оказаться и специалист, позиционирующий себя как менеджер по продукту или брэнд-менеджер, или менеджер по развитию. В конечном итоге так и получилось».

Пути карьеры. «Менеджером по продаже можно стать сразу, не проходя никаких дополнительных ступеней карьеры, - считает Михаил Рямов. - Возможен профессиональный рост на одной и той же позиции за счет перехода из маленькой компании в более крупную. Еще один путь: ассистент трейд-менеджера скорее всего рано или поздно сам станет трейд-менеджером». Как правило, принимая на работу менеджера по продажам, работодатель помимо перечисленных выше личных качеств и образования учитывает также стаж работы, связанной именно с данным продуктом, и, как следствие, знание этого продукта. Очень важным фактором является то, насколько этот специалист был успешен, какие объемы товара он продавал. Часто огромным плюсом для соискателя может стать наличие завершенных успешных проектов, а также собственная клиентская база, особенно если компания новая.

Трейдер на кадровом рынке «В настоящее время самая востребованная позиция на рынке труда - менеджер по продажам. Она занимает примерно 60% от всех заказов, - говорит Михаил Рямов. Если говорить о соотношении позиции менеджера по продажам и менеджера по закупкам, то это будет соотношение примерно девять к одному». Что касается позиции «трейд-маркетинг-менеджер», то число высокопрофессиональных специалистов сильно уступает предъявляемому спросу. «Данная позиция очень популярна, но найти кандидата, полностью соответствующего требованиям клиента, достаточно сложно, - считает Валентина Агуреева. -Специалисты по торговому маркетингу с опытом работы и успешно проведенными проектами по запуску продуктов на рынке имеют сегодня возможность выбирать из большого количества предложений компаний-клиентов, как российских, так и западных». Заработная плата у менеджеров по продажам обычно состоит из двух частей: фиксированной и бонусной (или процентной). Процентная составляющая во всех компаниях разная, более того, она может быть даже индивидуальной, эти цифры редко афишируются. Поэтому имеет смысл говорить о фиксированной части дохода. При этом очень многое зависит от того, в какой области работает специалист, от его опыта, от продукта, от проектов, которые он продавал, - в итоге разброс может быть очень большим: от $ 400 до $ 4 тыс. Оклад менеджера по закупкам и продажам, как правило, составляет от $ 500 до $ 1,5 тыс., а для позиции трейд-маркетинг-менеджера это $ 2-4 тыс.

Екатерина СУРИНА