Предложение, от которого не отказываются

В книге Уильяма Юри "Как избежать отказа" приведен любопытный диалог между работодателем и работницей, которая стремится к тому, чтобы ее труд оплачивался более высоко. Вы считаете, что в наших нынешних условиях

В книге Уильяма Юри "Как избежать отказа" приведен любопытный диалог между работодателем и работницей, которая стремится к тому, чтобы ее труд оплачивался более высоко. Вы считаете, что в наших нынешних условиях переговоры с начальством о повышении зарплаты обречены на провал? Почитайте, подумайте и попробуйте воспользоваться этим приемом. Желаем успеха!

Суть приемов, использованных работницей, психологи условно называют "золотой мост". Суть его проста - обставьте свои пожелания таким образом, что бы ваш собеседник видел в вашем предложении прежде всего прямые выгоды для себя. Тогда ему намного легче будет согласиться с вашим предложением. Дополнительным обстоятельством данного эпизода, служит тот факт, что Работница получила внешнее предложение о переходе на другую работу.

РАБОТНИЦА. Мистер Пирс, могу я с вами поговорить?

РАБОТОДАТЕЛЬ. Если это о повышении зарплаты, Элизабет, не отнимайте у меня время. Ответ отрицательный.

РАБОТНИЦА. Я еще ничего не попросила.

РАБОТОДАТЕЛЬ. И не надо ничего просить. В бюджете нет денег.

РАБОТНИЦА. Но с последнего повышения моей зарплаты прошло уже полтора года.

РАБОТОДАТЕЛЬ. Вы слышали, что я сказал? В бюджете нет денег. Я ясно выразился?

Рассмотрим то, как этот разговор мог бы развиваться. В результате действия и противодействия или сдалась бы работница, или последовала бы ссора, окончившаяся подачей работницей заявления об увольнении по собственному желанию. В альтернативном варианте работница могла бы сдержать свои эмоции, считая до десяти. Выйдя на балкон, она вспоминает о двойственности своих интересов, а именно: получение прибавки к жалованью и сохранение деловых отношений со своим неуступчивым шефом. Вместо того чтобы спорить с ним, она поступает наоборот и переходит на его сторону:

РАБОТНИЦА. Я понимаю, что у нас очень жесткий бюджет и напряженная ситуация, поэтому не прошу о прибавке к жалованью за счет бюджета.

РАБОТОДАТЕЛЬ. Ах вот как?

РАБОТНИЦА. Да, не хочу ставить вас в затруднительное положение. Я знаю, что вы изо всех сил стараетесь для нас в сложившихся обстоятельствах.

РАБОТОДАТЕЛЬ. Что верно, то верно. Если бы деньги были, но их нет... Так чего вы просите?

РАБОТНИЦА. Прошу уделить мне несколько минут своего времени, когда вам будет удобно, чтобы обсудить, как я справляюсь с работой, на что мне следует обращать больше внимания и чего я вправе ожидать взамен, учитывая отсутствие сейчас денег в бюджете.

РАБОТОДАТЕЛЬ. Ну что же, полагаю, поговорить можно. Приходите завтра в десять, но помните: о повышении жалованья не может быть и речи. Работница еще не получила согласие на прибавку к жалованью, но в некоторой степени ослабила сопротивление со стороны своего начальника. Создала более благоприятный климат для переговоров. Их следующая встреча протекает так:

РАБОТНИЦА. Благодарю вас за то, что нашли время встретиться со мной. Я размышляла о ваших словах насчет жесткого бюджета, в рамках которого нам приходится работать, и подумала, не могу ли я как-то помочь сэкономить средства, взяв на себя дополнительные обязанности...

РАБОТОДАТЕЛЬ. Это интересное предложение. Давайте посмотрим...

Вместо того чтобы оспаривать позицию начальника относительно повышения зарплаты, работница обрамляет ее как дискуссию о способах удовлетворения его заинтересованности в сокращении издержек, которая и лежит в основе его позиции. Только после этого разговора работница возвращается к перспективе прибавки к жалованью:

РАБОТНИЦА. Теперь я понимаю, что о повышении заплаты не может быть и речи, но если я смогу помочь нам сократить затраты, не могли бы мы подумать о выплате мне компенсации из сэкономленных средств за дополнительные обязанности, которые я на себя возьму, - при условии, разумеется, что мы останемся в рамках бюджета?

РАБОТОДАТЕЛЬ. Не уверен, что из этого что-нибудь получится.

РАБОТНИЦА. Что если выплачивать премию в зависимости от реализованной экономии?

И они приближаются к договоренности, которая удовлетворит потребности обеих сторон. Работница строит своему шефу золотой мост. Если работодатель будет и дальше продолжать сопротивление, работнице, возможно, потребуется сообщить ему о своем запасном варианте, в данном случае - о предложении перейти на другую работу, которое она получила. Если она хочет остаться и сохранить хорошие деловые отношения со своим начальником, ей нужно постараться не спровоцировать его:

РАБОТНИЦА. Мистер Пирс, я нуждаюсь в вашем совете. Мне нравится работать здесь и я бы очень хотела остаться, но очень трудно платить за обучение детей в колледже, имея такую зарплату, как сейчас. Мне предложили работу, где я буду больше получать. В идеале я бы предпочла остаться у вас. Можем ли мы как-то решить эту проблему?

Такой подход способен раскрыть работодателю глаза на возможность потери ценного работника и сделать перспективу золотого моста очень привлекательной.