Тусклый свет управленческого консалтинга

Вы имеете таких консультантов, каких заслуживаете. Если они расположились у вас постоянным лагерем, требуют несусветных гонораров, а результаты их деятельности минимальны, дело плохо. Вы догадываетесь, что нужно делать.

Вы имеете таких консультантов, каких заслуживаете. Если они расположились у вас постоянным лагерем, требуют несусветных гонораров, а результаты их деятельности минимальны, дело плохо. Вы догадываетесь, что нужно делать.

В принципе консультанты - те же уличные девки. Они готовы делать что угодно и кому угодно - лишь бы клиент платил. Полезно знать, что движет в высшей степени благопристойно выглядящим консультантом, который сидит перед вами.

Оплата его услуг будет определяться не способностью дать дельный совет, а умением удачно себя продать.

Консультанты предпочитают продавать то, что имеют, независимо от того, соответствует ли предлагаемое решение характеру вашей проблемы. Получаемый ответ лежит не столько в плоскости вашей проблемы, сколько в плоскости опыта консультанта, с которым вы ведете беседу.

Консультант прекрасно сознает, что продать свои услуги новому клиенту можно примерно в семь раз дороже, но сделать это во столько же раз труднее и более рискованно, чем при повторной сделке с уже имеющимся клиентом.

Консультант рассчитывает затратить примерно треть своих усилий на выработку экспертного решения, треть - на то, чтобы убедить вас в его верности, и еще треть - на заключение нового контракта.

Все консультанты стремятся выйти на самый верх - на исполнительного директора. С главными в компании людьми проще решать вопросы стоимости услуг, сроков, условий контракта и оплаты. Исполнительный директор располагает самым большим бюджетом и способен дать самые ценные подсказки по части возможного продолжения сотрудничества. Наконец, исполнительный директор способен наделить консультанта наибольшими полномочиями в организации.

Ни один консультант не примет на себя никакой реальной ответственности за последствия собственной работы.

Все сказанное - вполне очевидно и означает, что сколько бы консультанты ни пытались убедить вас в обратном, они не на вашей стороне. Они работают ради денег, откуда ряд неизбежных следствий:

Консультанты, так или иначе, будут следовать в русле ваших желаний, даже если избранный вами путь неверен.

Они будут представлять себя людьми, обладающими именно теми навыками и опытом, которые вам необходимы, хотя сомнительно, что вам удастся найти выдающихся специалистов нужной квалификации, поскольку людей таких в принципе немного, а спрос на них велик.

Они пообещают вам прогресс относительно иллюзорного базового уровня. Учитывая, что параметры, принимаемые за базовые, не остаются неизменными, вы никогда не сможете точно оценить вклад консультантов в развитие бизнеса относительно всех прочих переменных. Как правило, обещания консультантов по поводу предстоящего процветания ничего не стоят.

Все консультанты имеют в запасе коронный набор услуг, которыми владеют и которые умеют продавать, включая модернизацию, стратегию ключевых видов деятельности, синхронизированную по времени конкурентоспособность, программы развития качества и т. д. Они будут навязывать их вам вне зависимости от характера занимающей вас проблемы.

Они попытаются стать для организации жизненно необходимыми, что по сути будет означать подрыв позиций менеджеров среднего звена.

Можете забыть о конфиденциальности. Ни одна консалтинговая компания не станет свято хранить ваши секреты и, так или иначе, распространит их по всему рынку. Консультанты возьмут на вооружение весь тот опыт, который приобретут в работе с вами, и пусть и в обезличенной форме станут предлагать его вашим же конкурентам. Обращаясь к прямым конкурентам, консалтинговая компания в лучшем случае направит к ним других своих сотрудников.

В связи с вышеизложенным встает вопрос об эффективном пользовании услугами консультантов. Вот несколько практических советов.

-Максимально усложните процедуру обращения к консультантам. Соответствующее решение должно приниматься на уровне исполнительного комитета организации, и в принципе желательно, чтобы правление отклоняло всякий первичный запрос. Только когда стоны перерастут в отчаянные вопли, можно снизойти, наконец, до серьезного рассмотрения вопроса.

- Менеджмент должен доказать, что не располагает техническими знаниями, которые смогут привнести консультанты. Если проблема лишь в организации и ресурсах, то это вопрос корпоративных приоритетов, а не приглашения консультантов. Менеджмент должен будет доказать, что консультанты действительно являются экспертами в решении той проблемы, которая стоит перед бизнесом.

- Выбирайте не просто нужную вам консалтинговую компанию, но нужных людей. Представитель, с которым вы будете вести разговор, будет, вероятно, испытывать определенные трудности в идентификации и высвобождении нужных вам людей, а кроме того, он находится под мощным прессингом требования включать в свою команду новичков (20% от численности группы ежегодно) и не слишком успешных сотрудников. Ваша настойчивость должна обеспечить направление в компанию первоклассной, а не второсортной команды.

После того как консультанты начнут свою работу в компании, необходимо будет эффективно ими управлять, что требует быстрого принятия решений. Лучший способ увеличения издержек при внедрении новых информационных технологий - медлить с решениями и менять их на противоположные.

- Поощряйте аппетиты консультантов. Питайте их надежды на продолжение сотрудничества - тогда они бросят на решение проблемы свои лучшие силы. Постоянно держите у них перед носом морковку, а когда дело будет сделано, спрячьте морковку в карман.

- Если, будучи менеджером среднего звена, вы вдруг обнаруживаете появление в своей вотчине консультантов, не вставайте в позу. Проявляйте готовность к сотрудничеству и ненавязчиво подключите гостей к решению своих задач. Помимо прочего, консультанты - ценный источник информации о планах и намерениях высшего руководства.

- Имейте в виду, что консультанты обычно имеют прямой выход на исполнительный комитет компании. Вы можете воспользоваться этим обстоятельством в своих интересах. Но, если станете для консультантов врагом, последствия могут оказаться самыми печальными.

Нам, возможно, еще только предстоит встретить такого исполнительного директора, который вкрадчиво не попросит консультанта поделиться впечатлениями о достоинствах своих управленцев.