Менеджер по продаже рекламных площадей

Мария, 34 года. Работала менеджером по продаже рекламных площадей в газете "Работа для вас" в течение 2,5 лет. Недавно получила повышение - стала менеджером по работе с ключевыми клиентами. В издательском доме

Мария, 34 года. Работала менеджером по продаже рекламных площадей в газете "Работа для вас" в течение 2,5 лет. Недавно получила повышение - стала менеджером по работе с ключевыми клиентами.

В издательском доме "РДВ-медиа" я начинала работать в качестве ассистента менеджера в отделе продаж рекламных площадей.

Исходно выбор профессии был для меня случайным - я не искала работу именно в этой области. Более того, я пришла сюда уже сложившимся специалистом - у меня педагогическое образование, я защитила кандидатскую диссертацию и проводила серьезные исследования. Рекламная сфера была для меня новой. Меня никто не обучал тому, как нужно продавать. Но поскольку я легко влилась в коллектив, где все работали в этом направлении и были готовы помочь советом, я довольно быстро освоилась и поняла, что сама смогу работать менеджером по продажам. Что и не замедлила сделать. И, надо сказать, что педагогическое образование здесь пригодилось. Психология, которую необходимо знать педагогу, помогла мне находить общий язык с людьми, вызывать у них симпатию, желание сотрудничать. Умение общаться для менеджера по продажам очень важно.

По началу, конечно, работать было сложно. Но я довольно быстро втянулась, у меня начало получаться - в общем, работа мне нравилась и приносила неплохой доход. Но в первое время… Представьте, что это такое, когда ты выслушиваешь по 100 отказов в день, а результативный разговор только один. Кроме того, человек, которому ты звонишь, далеко не всегда положительно настроен и готов тебя выслушать. У него могут быть свои неотложные дела, и твой звонок сейчас совсем не кстати. В таких ситуациях люди не часто бывают доброжелательны. Это тяжело. Но в любом случае нужно стараться закончить разговор на позитивной ноте, чтобы была возможность перезвонить. "Нет" сейчас не значит "нет" навсегда. Даже в теории продаж говорится, что клиенту нужно перезванивать до 8 раз (но, конечно, не за короткий промежуток времени). Сегодня человек не знает о нас и даже не думает о сотрудничестве, а завтра все может измениться.

Вообще, новичкам в этой области нужно помнить, что продажа рекламной площади - это конечный результат. В первый месяц работы его может и не быть. Поэтому тем, кто хочет добиться успеха на этом поприще, необходимо обладать настойчивостью и трудолюбием, и не ожидать результата сразу. Первые два месяца ты работаешь на клиентскую базу, а все остальное время - она на тебя. Еще нужно очень хорошо знать то, что ты продаешь, уметь отвечать на вопросы клиента. Без этого менеджер по продажам будет выглядеть некомпетентным, и его просто не будут воспринимать всерьез.

Кстати, найти потенциального клиента, - задачка не из легких. И здесь все средства хороши. Сейчас у нас есть call-центр, который первично обзванивает разные компании, выясняет, насколько они заинтересованы в наших услугах, и предоставляет менеджерам базу данных. Когда я пришла, такого еще не было, и мы работали по любому материалу: по изданиям-конкурентам, по наружной рекламе, по различным справочникам. Садились перед телефоном и звонили. При этом тогда еще не все знали о нашей газете, и приходилось рассказывать о ней, да еще делать это так, чтобы люди отличали ее от всех остальных.

Ключевой момент при поиске клиента - выявить его потребности. Идти всегда нужно от того, что необходимо клиенту, а не тебе. Ты продашь свой товар только тогда, когда будешь уверен, что это хороший товар, нужный, и что ты хороший продавец.

По технике продаж у нас были обучающие тренинги, ролевые игры. Я чувствовала себя на них очень напряженно. Когда ты общаешься с клиентом, никто, кроме него, тебя не слышит, а тут на тебя смотрят профессионалы, и ты должен показать себя с лучшей стороны. Учили также владению голосом, умению подстроиться под клиента. Например, не должна получиться ситуация, когда собеседник уже все понял и решил, а я ему еще только предла-ага-а-ю-у-у-у… и наоборот.

Несмотря на то, что мы общаемся с клиентами по телефону, выглядеть на работе все равно нужно хорошо. Подойдет любой строгий костюм, юбки, брюки, свитера. Макияж не должен быть вычурным, но желательно, чтобы он все же был. Не потому, что так где-то прописано. Просто когда ты хорошо выглядишь, ты и чувствуешь себя по-другому. На тренинге нам даже советовали представлять, что ты сидишь в костюме за $1000. Это, конечно, не панацея от всех бед, но когда тебя несколько раз за день обидели, не грех и представить. Хотя мне это никогда не было нужно, потому что я понимала, что отказали не потому, что я плохая, или на мне нет костюма за $1000, а потому что человек был занят своими делами.

А вообще, работа хорошая. Мне она нравилась тем, что у меня были замечательные отношения с моими рекламодателями. Когда я уходила на повышение, они чуть ли не плакали: "На кого же ты нас покидаешь!".

* * *

Сколько они получают?

Зарплата

минимальная - $300+%

типичная - $400-500+%

максимальная - $1000-1500+%

Возраст: 20-45

Образование: н/ высшее, высшее

Опыт работы: от 1 года

Требования: знание рекламного рынка, личные контакты с крупными рекламодателями и рекламными агентствами, успешный опыт прямых продаж рекламных площадей

Обязанности: Наработка и ведение клиентской базы, привлечение рекламодателей, работа с РА, ведение переговоров, заключение и сопровождение договоров, мониторинг рынка, контроль документооборота, отслеживание сроков предоставления рекламных материалов и контроль оплаты.