Как продать компанию подороже

Доллар, вложенный перед началом переговоров с инвесторами в ремонт офиса и рекламу своей продукции, превращается в три Предпродажные коллизии В середине 2003 года на продажу была выставлена московская типография. Она

Доллар, вложенный перед началом переговоров с инвесторами в ремонт офиса и рекламу своей продукции, превращается в три

Предпродажные коллизии

В середине 2003 года на продажу была выставлена московская типография. Она имела ряд крупных клиентов, оборот превышал $1,5 млн. в год. Первоначально предложение вызвало большой интерес у инвесторов, но ни один из них так и не решился купить данное предприятие. Объяснялось это тем, что более 80% оборота фирмы приходилось на продукцию, произведенную на стремительно устаревавшем оборудовании.

Бизнес был снят с продажи. Но его собственники не отказались от своих планов. Они вложили дополнительные средства в покупку машин, позволяющих расширить спектр полиграфических услуг, открыли собственную дизайн-студию. В результате оборот компании увеличился на 50%. При этом на старую производственную линию теперь приходилось лишь чуть более 55% денежного потока, генерируемого предприятием. В апреле 2004 года компания была продана за $2,3 млн.

Быстрый «макияж»

Предпродажная подготовка бизнеса преследует три основных цели.

• Во-первых, сделать предприятие в принципе продаваемым.
• Во-вторых, оптимизировать основные показатели, влияющие на его стоимость.
• В-третьих, продать компанию по максимально возможной цене.

Первых двух целей можно достигнуть в короткие сроки, но этому предшествует целый ряд мероприятий:

– Юридическая экспертиза продаваемой фирмы. Инвесторам важно, чтобы ее деятельность была полностью легитимна. Например, однажды в нашей практике на продажу была выставлена автомойка, которая официально даже не была введена в эксплуатацию. Понятно, что ни один потенциальный покупатель не рискнул вложить в нее средства.

– Оценка бизнеса. Предприятия, которые выставляются на продажу без указания стартовой цены, чаще всего вызывают небольшой интерес. Причем первоначально заявленная сумма не должна быть завышенной.

– Подготовка инвестиционного меморандума. Необходимо составить документ, в котором описывалось бы состояние и перспективы продаваемого бизнеса. Для инвесторов, заинтересовавшихся компанией, он станет своеобразным руководством по ее изучению.

– Выбор оптимального времени для инвестиционного предложения. На цену компании влияет не только генерируемый ею доход, но также и текущая конъюнктура рынка. Например, летом вырастает спрос на турфирмы. Именно в этот период за туристический бизнес можно получить максимальную цену. А в принципе, самый высокий интерес инвесторы проявляют к растущим предприятиям и к компаниям, находящимся на пике своего развития. Соответственно, и стоят они дороже всего.

– Выработка рекомендаций по быстрому увеличению стоимости активов предприятия – например, за счет заключения долгосрочного договора аренды или регистрации торговой марки.

– Выработка рекомендаций по оптимизации структуры бизнеса, выставляемого на продажу. Например, если в его состав входят неиспользуемые объекты недвижимости, то их лучше продавать отдельно, так как они не смогут существенно увеличить стоимость предприятия, определяемую доходным методом.

– Определение портрета потенциального инвестора. Как правило, для разных групп покупателей компания имеет разную ценность. Конкуренты нередко готовы заплатить за предприятие больше, чем непрофильные покупатели, так как они извлекают из слияния дополнительные выгоды, увеличивая свою долю на рынке.

Интенсивная «накачка мускулов»

Все обозначенные выше мероприятия делают предприятие более ликвидным, сокращают время, необходимое для поиска инвестора и совершения сделки. Однако они не оказывают существенного воздействия на стоимость бизнеса: она увеличивается не более чем на 10-15%. Чтобы поднять цену на более впечатляющую высоту, требуется долгосрочная предпродажная подготовка, которая может занимать от трех до шести месяцев. Специалисты по инвестициям рекомендуют проводить на этом этапе разноплановые мероприятия – от реинжиниринга бизнес-процессов до интеграции с другими компаниями. Но все это, как правило, не более чем теория. На практике работают только несколько инструментов, уже доказавших свою эффективность.

Универсальный прием увеличения цены любого бизнеса – повышение эффективности использования активов. Рост продаж товаров или услуг при неизменной рентабельности приводит к увеличению денежного потока и, таким образом, к росту стоимости предприятия. Быстро увеличить продажи можно за счет активной рекламы его продукции. Рассылка рекламных материалов, звонки потенциальным клиентам по телефону, маркетинговые акции способны увеличить обороты практически любой компании.

Именно так поступил собственник одной их московских кофеен, расположенной в «спальном» районе. Прежде чем выставить свою компанию на продажу, он вложил $25 тыс. в раздачу листовок-флаеров у ближайшей станции метро, рассылку книжечек-меню жителям близлежащих домов, ролики на местном телеканале и другие акции. Проведение всех этих мероприятий позволило увеличить прибыль бизнеса на 30%.

А после завершения рекламной кампании был начат поиск инвестора. От заинтересованных покупателей не скрывалось, благодаря чему улучшились показатели работы фирмы. Но эта информация подавалась как «наличие у кофейни большого потенциала для развития». В итоге бизнес был продан за $250 тыс., хотя первоначальная цена фирмы не превышала $180 тыс.

Другой очевидный способ увеличить доход фирмы – снизить ее расходы. Например, после принятия решения о продаже снэковой компании ее собственники перенесли производство в Подмосковье. Переезд обошелся в $25 тыс. Но зато за счет разницы между стоимостью аренды производственных помещений в столице и области удалось экономить почти $10 тыс. в месяц. В результате стоимость фирмы возросла почти на $140 тыс.!

Позитивную роль могут сыграть красивый косметический ремонт помещений и установка наружной рекламы. В первую очередь это важно для предприятий розничной торговли, сферы услуг и общепита. Но другим компаниям тоже полезно позаботиться о привлекательном внешнем виде своих цехов и офисов.

Приведу два примера. Однажды «Магазин готового бизнеса» столкнулся с большими проблемами во время продажи колбасного цеха в Подмосковье. Он приносил неплохую прибыль. Тем не менее покупать его никто не спешил. Инвесторов отпугивал вид нескольких десятков рабочих – выходцев из Средней Азии, которые жили «при фирме», прямо на улице, под специально возведенным навесом. Похожая ситуация сложилась при продаже одной из петербургских парикмахерских, сохранившей интерьеры советской эпохи. После почти 50 просмотров был сделан вывод, что в таком виде данный бизнес не может быть продан. Мы убедили собственника вложить средства в ремонт, за два месяца превративший фирму в современный и уютный салон красоты. Еще два месяца ушло на то, чтобы восстановить клиентуру, потерянную во время ремонта. И после этого бизнес был быстро продан. Цена компании составила $120 тыс., хотя первоначально она выставлялась за $75 тыс.

Значительно повысить сумму, вырученную от продажи бизнеса, можно, предоставив инвестору возможность расплачиваться в рассрочку. Во-первых, такая схема снизит риски покупателя. Он сможет детально изучить компанию, получая после каждого очередного платежа очередной пакет ее акций. Во-вторых, удешевляется вхождение в новый бизнес и расширяется круг потенциальных покупателей. На первом этапе инвестор оплачивает лишь часть стоимости бизнеса, а затем финансирует сделку уже за счет прибыли, получаемой от владения долей в компании. И понятно: более дешевый бизнес востребован в большей степени, чем дорогостоящий аналог.

Например, именно так в нашей практике проводилось отчуждение крупной розничной сети по торговле аудиопродукцией. Эта компания была продана за $2 млн. – почти на $500 тыс. дороже, чем могла бы стоить при обычном варианте финансирования сделки.

ОПРОБОВАНО НА ПРАКТИКЕ

Виталий Аланин, бывший владелец мебельной фирмы:

Я форсировал собственные продажи

– Когда я продавал свою фирму, то, чтобы увеличить ее стоимость, я заключил контракты на поставку мебели для сети частных гостиниц. Это привело к резкому росту интереса инвесторов к моему предложению. В итоге я устроил неформальный тендер между несколькими покупателями, передав компанию тому из них, который предложил за бизнес наибольшую сумму.

Оборот моей компании после заключения новых контрактов на поставку мебели вырос на 15%, а стоимость бизнеса после проведения тендера стала на 25% выше первоначальной. Таким образом, если бы мои сотрудники во время продажи фирмы не вели активную работу по поиску новых клиентов, я мог бы недосчитаться достаточно крупной суммы.

Татьяна Карпунькина, инвестор:

Важнейший фактор – репутация компании

– Я участвовала в нескольких проектах по приобретению бизнеса – вкладывала деньги в компании, занимающиеся оптовой торговлей строительными материалами. За счет этого моя компания расширялась, поглощая региональных конкурентов. Конечно, я учитывала много факторов, принимая решение: покупать бизнес или не покупать. Например, важным показателем для меня была репутация компании. Ведь вложение денег в фирму с плохой репутацией могло повлиять на мои взаимоотношения с западными партнерами.