Умение привлечь людей и деньги

Нередко при устройстве на новую работу от соискателя требуют составить бизнес-план того или иного проекта. Предприниматели и сотрудники кредитных отделов компаний, аналитики финансово-экономических служб и консультанты

Нередко при устройстве на новую работу от соискателя требуют составить бизнес-план того или иного проекта. Предприниматели и сотрудники кредитных отделов компаний, аналитики финансово-экономических служб и консультанты - все они часто сталкиваются с необходимостью разработать бизнес-план. Нелишне вспомнить некоторые правила, выработанные многолетней практикой в этой области.

Формально ничего не решая, бизнес-план обладает заметным влиянием на лю­дей, которым он предлагается на рас­смотрение. Знание возможностей этого документа, требований, предъявляемых к нему, и методов его продвижения дает шанс сделать мечту о быстром развитии перспективного бизнеса осуществимой. Что можно здесь посоветовать, к приме­ру, предпринимателю?

Многие считают, что бизнес-план необ­ходим для привлечения кредита или инве­стиций. Это не совсем так. Полноценный бизнес-план имеет три функции: 1. Разработка концепции ведения бизнеса. 2. Оценка результатов деятельности за определенный период. 3. Привлечение финансовых ресурсов.

Для начала попробуйте конкретно ска­зать, что и кому вы будете продавать, че­рез какие каналы сбыта ваш товар дойдет до покупателя, почему он будет востребо­ван и конкурентоспособен. Добавьте к этому соображения относительно того, каким способом он будет производиться и какие ресурсы при его производстве бу­дут потребляться, найдете ли вы эти ре­сурсы на рынке и на каких условиях .

 Ваш рассказ - это описание концепции вашего будущего бизнеса. Она вам нра­вится? Тогда приглашайте вашего бухгал­тера или консультанта. Их задача - произ­вести расчет эффективности этой концеп­ции. В результате расчетов вы сможете ознакомиться с ключевыми параметрами назревающего проекта: продажами, затратами, инвестициями, прибылью, окупаемостью. Короче, сможете оценить финансовую состоятельность проекта. Наконец, после долгих раздумий над по­лученными данными вы смогли убедить себя, что «овчинка выделки стоит». И пора переходить от слов к делу. Кажется, что к расчетам надо добавить небольшое описание, назвать эти несколько страни­чек бизнес-планом и смело отправляться в банк. Но не будем спешить.

То, что вы держите в руках после эксп­ресс-расчета, внешне представляется бизнес-планом. От настоящего же этот документ отличается тем, что в нем недо­статочно информации для принятия ре­шения о финансировании проекта. Поэто­му едва ли такой документ вызовет серь­езный интерес банкира. Первый вопрос: что же нужно сделать для того, чтобы люди, по роду своих заня­тий просматривающие десятки бизнес-планов, заприметили ваш? Начнем с об­щего осмысления ситуации. Опыт говорит о том, что успешные бизнес-планы отве­чают следующим требованиям: • соответствуют представлениям фи­нансистов о том, каким должен быть биз­нес-план; • отвечают их интересам; • дают убедительный ответ на важные вопросы и не утомляют второстепенными; • по стилю изложения понятны и инте­ресны, имеют внутреннюю логику и не тенденциозны.

Каким должен быть бизнес-план, во многом определяют методики его состав­ления. Можно порекомендовать те, кото­рые пользуются всеобщим признанием. Например, в России приемлемы методики «Тасис» и те, которые предлагает компа­ния «Эрнст энд Янг», а также методика оценки эффективности инвестиционных проектов ЮНИДО.

Ваше импульсивное желание составить бизнес-план «от и до» четко по книжке будет, вероятно, ошибочным. Вы наверняка не най­дете данных по некоторым из многочислен­ных пунктов, указанных в руководстве. Кро­ме того, формально ответив даже на все вопросы, вы рискуете превратить ваш биз­нес-план в род анкеты. Беда анкет в том, что они дают отдельные ответы на отдельные вопросы. Но не характеризуют проект в его внутренней логике и взаимосвязях. Лучший способ решить возникшую про­блему заключается в адаптации методики к конкретным условиям проекта. Призо­вите на помощь консультанта и поставьте перед ним задачу выразить концепцию вашего бизнеса в формате избранной ме­тодики. Но при этом потребуйте, чтобы на всем протяжении текста жестко выдержи­валась логика, раскрывались только су­щественные моменты и приводились убе­дительные данные.

Помните, что именно логика изложения и ее обоснованность, а не количество пунк­тов в оглавлении бизнес-плана есть глав­ный критерий качества проведенного анапиза. Например, в маркетинговом разделе писать надо примерно так: «Мой рынок такой-то, его емкость я измерил следующим способом, мой целевой покупатель ведет себя так-то и хочет того-то, конкуренты де­лают то-то». И дальше: «Через следующие каналы сбыта я выйду на своего покупате­ля и продам ему столько-то товара, потому что мой товар и цены конкурентоспособны, каналы сбыта эффективны и опыт такой работы у меня есть».

Банкиру в вашем бизнес-плане больше всего понравится то, что характеризует его выгоду. Если вы намерены привлечь банковский кредит, обратите внимание на следующие моменты: Денежный поток. Банкир не инвестор, норма прибыли и срок окупаемости инвестиций его интересуют меньше, чем прогно­зируемые денежные потоки. Шансы на по­лучение кредита повышаются, если удаст­ся показать, что после выплат суммы ос­новного долга и процентов у предприятия остается достаточно денежных средств.

Дополнительное обеспечение. Как пра­вило, кредит должен обеспечиваться за­логом, банковской гарантией или другими видами обеспечения. По существующей практике, залог должен в 1,5-2 раза пре­вышать сумму получаемых средств.

 Доля собственного капитала. Инициатор проекта должен нести часть рисков. Банки обычно осуществляют кредитование при наличии значимой доли собственного ка­питала заемщика в проекте. Оптимальная доля собственного участия - 30%.

Традиционно для банков важна деловая репутация заемщика, профессионализм его команды и хорошее знание им своего рынка. Обязательно уделите должное внимание характеристике вашей команды и продемонстрируйте знание своего рынка. 

 Подумайте над тем, является ли кредит единственно приемлемым для вас способом финансирования проекта. Инвестор в некото­рых отношениях привлекательнее, чем заи­модавец. Он претендует на участие в прибы­ли - это верно. Но он несет одинаковые риски с вами, что не характерно для банкира. В принципе инвестора интересует то же самое, что и банкира. Но у него есть и спе­цифическая сфера интересов. Характери­зуется она параметрами отдачи на капи­тал и оптимальностью схемы проекта.

Под параметрами отдачи на капитал преж­де всего понимаются норма прибыли на ин- вестированный капитал и срок окупаемости первоначальных инвестиций. Помните, что оживление у потенциального инвестора на­чинает наблюдаться тогда, когда норма при­были на инвестированный капитал состав­ляет 30% годовых и выше, а срок окупаемос­ти не «зашкаливает» за 3-3,5 года.

Инвестор, как и все обычные люди, любит иметь выбор. Дайте ему этот выбор, описав различные варианты развития проекта. Рас­смотрите в бизнес-плане варианты покупки, лизинга производственных мощностей, а так­же вариант передачи заказа субподрядчику -и приведите финансовые расчеты на каждый из анализируемых случаев.

 Не худо бы и показать вариантность фи­нансовых показателей в зависимости от масштабов создаваемого бизнеса. Быва­ет так, что мелкий проект имеет неприем­лемо «высокую» точку безубыточности, а тот же самый проект, но «укрупненный», приводит все в норму.

 Техника составления бизнес-планов имеет и достаточно сложные инструменты анализа. Исследование эластичности спроса по цене, одно-двухпараметричес-кий анализ чувствительности, дисконти­рование денежных потоков - это далеко не все, что можно встретить в современ­ных методиках бизнес-планирования. Вопрос заключается в том, надо ли этим всем пользоваться, и если да, то в какой мере. Запомните несколько простых пра­вил. Не нужно утомлять себя исследовани­ем эластичности спроса, если вы собирае­тесь следовать среднерыночным ценам. Ценность анализа чувствительности в большинстве случаев прямо пропорцио­нальна уровню постоянных затрат: если постоянные затраты малы, то и так понят­но, что проект малочувствителен к измене­ниям в выручке. Ненужно «париться» над дисконтированием денежных потоков, если срок проекта не превышает года. Впрочем, в любом случае нужна «раз­ведка». Поинтересуйтесь, если есть воз­можность, какие бизнес-планы одобрил банк, в который вы собираетесь обратить­ся за кредитом.

 После того как бизнес-план, наконец, составлен, можно написать резюме -краткое изложение сути, основных мо­ментов и выводов бизнес-плана. Именно эти две странички, скорее всего, и будут читать ваши рецензенты. А сам бизнес-план отправят на изучение специалистам. Резюме - особый жанр аналитического творчества. На очень ограниченном про­странстве нужно выдать ключевую инфор­мацию о проекте в предельно понятной фор­ме. И при этом не упустить ничего важного. Нужно также, чтобы оно имело рекламный эффект-то есть вызывало желание занять­ся вашим проектом. Но не содержало голо­словных или недостоверных суждений.

 Можно порекомендовать следующую схему резюме: • краткое описание бизнеса; • информация о компании; • идея проекта; • потенциал рынка; • важные моменты; • компетентность команды; • финансовые показатели. На последнем этапе нужно проследить за оформлением бизнес-плана. Никаких цветных диаграмм или схем - это считает­ся признаком легкомысленности. Объем текста: 25-35 страниц. Насыщенность ди­аграммами и таблицами: одна на 3 стра­ницы текста. Можно применить подчерки­вание или выделение полужирным шриф­том тех пунктов, которые принципиальны для понимания проекта.

Готово? Вот теперь берите бизнес-план, выучивайте его наизусть и, если вы пред­приниматель, идите в банк. У вас есть шанс убедить очень осторожных людей, у которых есть финансовые ресурсы. А у вашего бизнеса - шанс стать процветаю­щим. Если же вы кандидат на топ-пози­цию, представьте бизнес-план на суд ра­ботодателя. Вы имеете все основания за­нять заветную должность.

                                                                                                                        Виталий Кандалинцев