Полцены за голову

Кадровые агентства делают большое полезное дело, но берут за свои услуги дорого.Так считают и бизнесмены, и кандидаты на замещение вакансий, и, наконец, сами рекрутеры. Но, как отмечает глава кадрового агентства

Кадровые агентства делают большое полезное дело, но берут за свои услуги дорого.Так считают и бизнесмены, и кандидаты на замещение вакансий, и, наконец, сами рекрутеры. Но, как отмечает глава кадрового агентства «Оптималь» Ольга Сухина, затраты на поиск «голов» можно значительно сократить: просто нужно уметь торговаться с рекрутерами.

Аннексии и контрибуции

Прежде всего, что подразумевается под «дороговизной»? В среднем по Москве кадровые агентства берут за подбор одного специалиста около 15% его годового дохода. Например, если агентство найдет бухгалтера на зарплату $1000 в месяц, то возьмет за это с компании-заказчика $1800. Если это не бухгалтер, а, скажем, директор по маркетингу с месячным окладом $3000, компания должна будет выложить за него $5400.

А подбор кандидатов на более сложные вакансии, когда требуются дефицитные специалисты и при этом трудно определяется их профессиональный уровень, обходится заказчикам уже не менее чем в 20% от годового дохода «сложного» сотрудника. Например, за начальника управления корпоративного финансирования с зарплатой $4000 в месяц кадровое агентство возьмет с работодателя ни много ни мало $9600.

Все это и считается «дороговизной». А складываются такие цены из двух частей. Первая— себестоимость. То есть ресурсы, которые агентству приходится тратить на поиски нужных специалистов: зарплата своим сотрудникам, оплата офиса и т. д.

Вторая — риски, которые несет агентство, занимаясь поиском кандидатов. Любая рекрутинговая компания может вспомнить, как когда-то какое-то предприятие заказало ей найти редкостного специалиста, как отбор кандидатов проводился в четыре этапа и как кандидатпобедитель уволился с прежнего весьма респектабельного места работы. А за два дня до его выхода на новую работу у предприятия-заказчика изменились планы, так что извините, ничего не нужно. Инфаркт, хвативший «победителя»,— тема для отдельной статьи. А вот многотрудные поиски кандидатов и многострадальная организация собеседований — это та работа, которую кадровое агентство проделало бесплатно. И плату за риск повторения подобной ситуации агентство закладывает в стоимостьсвоих услуг.

Чтобы снизить цены на услуги кадрового агентства, нужно всего ничего: делать ему такие заказы, при которых сокращаются издержки и/или риски рекрутеров. Как это возможно? Оказывается, ничего особо мудреного в этом нет.

Сбережение ресурсов

Начнем с издержек. По словам Екатерины Бикмурзиной, замдиректора агентства «Оптималь», наиболее простой путь к получению скидок — это установление для кандидата зарплаты чуть выше рыночного уровня. Как правило, компания идет на повышение, когда принимается за новый срочный проект и ей требуется сразу много новых специалистов. Руководство компании, понимает, во-первых, что плохие специалисты ей не нужны, а во-вторых, что хороших работников искать долго. Тогда, скажем, достаточно поднять зарплату c $800 до $1000. Когда речь идет об окладах до $1500 в месяц, двухсотдолларовая «добавка» имеет серьезное значение: на нее начинают активно реагировать многие сотрудники, «сидящие» на аналогичных должностях за меньшие деньги.

Это значительно облегчает задачу рекрутерам: кандидаты приходят сами. И компания в такой ситуации имеет все основания рассчитывать на скидки. Например, средняя рыночная «цена» менеджера по продажам составляет $800.

Если компания-заказчик поднимет ее до $1000, то заплатит кадровому агентству не $1800 (стандартный гонорар для такого оклада), а, условно говоря, $1300. В итоге работодатель убивает двух зайцев: экономит $300 (с учетом двухсотдолларовой «добавки») и быстро приобретает хороших работников.

Также в рекрутменте практикуются скидки за опт. Только, прежде чем их требовать, следует согласовать терминологические тонкости. Часто, например, компания считает оптом заказ на пять секретарей. А то, что эти пять секретарей предназначаются для пятерых руководителей, у каждого из которых разные требования к своим помощникам, в расчет не принимается. И зря. Для рекрутеров этот заказ не является оптовым, потому что им придется подыскивать людей с разными личностными и профессиональными характеристиками.

А вот когда компании требуется пять менеджеров по поддержке продаж, к которым предъявляются совершенно одинаковые стандартные требования, это действительно опт. И агентство в этой связи может сократить причитающийся ему гонорар на треть.

Еще один повод для получения скидок — брать на работу не «готовых» специалистов, а работников «на вырост».

Смысл в следующем. Девушка с высшим образованием и хорошим знанием английского языка не пойдет работать секретарем за 600 долларов. И за 700 не пойдет. Зато на должность ассистента менеджера в отдел закупок, логистики, маркетинга, рекламы и т. д. пойдет за 500, да еще и будет благодарить, что взяли. Ассистент менеджера на сегодняшний день — крайне популярная стартовая вакансия. И открывая такие позиции, работодатель, с одной стороны, получает молодых, целеустремленных и грамотных сотрудников, которые через год станут полноценными специалистами, а пока согласны работать за невысокое вознаграждение. С другой стороны, получает их в кадровом агентстве «по дешевке».

Поскольку желающих стать ассистентами сегодня предостаточно, рекрутеры подбирают нужных кандидатов с минимальными затратами времени и сил. Так что агентство в этом случае вполне может удовлетвориться вознаграждением 8–10% за «голову».

Уместен торг с кадровым агентством и в том случае, если компания-заказчик не ставит обязательным условием в договоре замену кандидата. Дело в том, что в стоимость рекрутинговых услуг входит в том числе замена претендента в течение гарантийного срока (в среднем до трех месяцев), если первый кандидат по каким-либо причинам не понравился работодателю. Так вот, часто случается, что работодателю требуются «страшно дефицитные» специалисты. Агентство и первого-то находит с трудом, с большими затратами. А поиск второго может сделать заказ и вовсе нерентабельным.

Например, далеко не каждое агентство возьмется за поиск сразу двух менеджеров по системам безопасности с пятилетним опытом работы. Сняв же требования по замене, работодатель может получить 15–25процентную скидку на услуги рекрутеров.

Вы за безопасный рекрутмент?

Теперь — о минимизации рисков. В среднем в обмен на какие-либо гарантии агентства уступают в цене 2,5–4% от предполагаемого годового дохода кандидата. Надо сказать, скидки — это предмет торга в любом случае, в том числе и в тех, что описаны выше. Но скидка 4% за снижение рисков в большинстве случаев предельна.

Итак, хорошей причиной для торга является наделение агентства эксклюзивными правами поиска кандидатов — без обращения в другие рекрутинговые компании. При этом рекрутеры подчеркивают: если заказчик пообещал им эксклюзив, а сам разместил заказы в других агентствах, обман раскрывается в течение недели.

Как уверяют в агентстве «Оптималь», рекрутеры обращаются к одним и тем же кандидатам, пользуются одними и теми же сайтами, поэтому все тайное очень быстро становится явным.

Также рекрутеры с большим теплом относятся к безвозвратной предоплате или, что одно и то же, компенсации за снятие вакансии. Обычно на таких условиях заказчик оплачивает 20–30% от оговоренной стоимости работ агентства. В договор включается соответствующий пункт, работодатель переводит деньги — и может смело просить трехпроцентную скидку.

А некоторые компании могут попросить и получить, скажем, однопроцентную скидку, вообще не ударив пальцем о палец. Все что для этого нужно компании — хорошая служба по найму кадров, которая умеет организовывать собеседования, постоянно находится на связи с агентством и которая способна оперативно принимать решения. Встречаются компании, которые, например, требуют, чтобы собеседования проводились в четыре этапа, но сами готовы «собеседовать» с претендентами не чаще одного раза в неделю. Для прохождения всех собеседований, таким образом, кандидату нужно угробить целый месяц. И вплоть до последнего дня не иметь никаких гарантий. Естественно, дожидаются не многие. Большинство успевает пройти еще несколько интервью в других местах и трудоустроиться. А в некоторых компаниях все собеседования укладываются в одну неделю, и агентствам, по понятным причинам, работать с такими заказчиками веселее.

Вот за это они и готовы предоставлять скидки.