Вам позвонил хед-хантер...

Есть контакт! Если компания Executive Search завоевала хорошую репутацию на рынке, то значительное число клиентов обращается к ней самостоятельно, так как в таких компаниях постоянно сосредотачиваются интересные

Есть контакт! Если компания Executive Search завоевала хорошую репутацию на рынке, то значительное число клиентов обращается к ней самостоятельно, так как в таких компаниях постоянно сосредотачиваются интересные вакансии управленческого уровня по разным направлениям. Пользуясь базой вакансий уважаемого агентства, можно в десятки раз увеличить шанс получения должности подходящего уровня с интересующей вас бизнес-задачей. Это серьезный стимул к сотрудничеству. Что же по сути представляет собой это сотрудничество для потенциального кандидата? Как правило, консультанты хантерских компании в рамках выполнения конкретных заказов инициативно выходят на лиц, способных заинтересовать заказчика. Ими могут быть совершенно незнакомые консультантам люди, которые попали в «long list» ввиду того, что занимают соответствующие должности в компаниях-«донорах». Инициируя контакт, консультант ставит себе цель-минимум и цель-максимум. Он либо рассчитывает, что его потенциальным кандидат окажется подходящим для открытой вакансии, либо сможет подсказать, к кому еще стоит обратиться с этим предложением. Задача-максимум - это то, что можно отнести к будущим контактам. Любой хед-хантер регулярно работает над пополнением базы данных перспективных кандидатов, к которым стоит обращаться в дальнейшем. Если ваше знакомство удалось, то, как следствие, до вас будут доводиться интересные заказы по профильному направлению. Если контакт окажется неудачным, то больше звонков в ваш адрес не последует.

Что нельзя исправить. Несмотря на некоторую необычность прямого обращения к незнакомым людям в поисках нужного специалиста, звонок хантера - профессиональная работа. С первого слова до последнего - это деловой контакт, в котором присутствует попытка установить добрые отношения, поделиться существом вопроса, получить интересующую информацию и предварительно оценить своего собеседника. (Естественно, все общение строится так, чтобы не ставить под удар потенциального кандидата со стороны службы безопасности.) Мой звонок начальнику юридического управления одной из крупных компаний был вызван наличием вакантной noзиции в некоей девелоперской компании. Его реакция была крайне негативной. Во-первых, несмотря на то, что я просил всего лишь рекомендации, мой оппонент отчитал меня за некорректное сманивание кадров уважаемой компании. Он возмущался, обещал «натравить» на меня службу безопасности и был очень решителен. В итоге, когда я справился с его словесной агрессией, проявилась истинная причина его недовольства. Он заявил, что 70 тыс. годового дохода для него пройденный этап и с такими предложениями к нему нечего обращаться, и... оставил свой сотовый телефон. Буквально через месяц у нас появился реальный повод обратиться к этому человеку с более серьезной вакансией, но, по понятный причинам, мы этого не сделали. В другом случае, телефонное знакомство с директором казначейства был достаточно оптимистичен. Однако на личной встрече данный руководитель не смог внятно рассказать о том, что конкретно было сделано для достижения целей, поставленных руководством. Его иллюстрации носили надуманный характер, отличались общими характеристиками и отдавали пустой бравадой. В итоге он решил занять высокомерную позицию и сообщил, что его работа по управлению ресурсами компании не подлежит текущей оценке и её можно оценить лишь по прошествии длительного времени, а оно пока не пришло. Понятно, что тот, кто занимается поиском и подбором, автоматически проецирует манеру общения своих собеседников на их возможную встречу с непосредственным заказчиком. Если хантер отвечает за свою работу, он никогда не допустит к заказчику кандидатов, которые ведут себя вышеописанным образом. Чтобы можно было остановиться на моментах, подлежащих коррекции, давайте условно определимся, что потенциальный кандидат по профессиональным соображениям вполне подходит на некую должность, по которой хантером осуществляются поисковые мероприятия.

Зайти - не зайти. На чем потенциальному кандидату следует сосредоточиться, чтобы встреча с представителем агентства пошла на пользу? Всегда нравится позиция кандидата, который совершенно лоялен к посредническим компаниям и не считает для себя зазорным приобрести новый контакт. Он упрощает положение хантера, которому в этом случае не придется из кожи вон лезть, чтобы добиться расположения и получить ответы на множество интересующих его вопросов. Например, вы приходите и говорите, что вы совсем не против новых деловых контактов, тем более что они могут быть взаимно полезны если не сейчас, то в будущем обязательно. Или: является человек чернее тучи, с видом, как будто только что перед дверью он сумел избавиться от каната, на котором его сюда привели. При знакомстве ведет себя как на допросе - подозрителен, закрыт, в своих ответах односложен. Когда я встречаюсь с такими людьми, то невольно задаю себе вопрос, а что, собственно, их заставляет проявлять себя в таком невыгодном свете. Возможно, человек опасается, что это провокация со стороны его работодателя и о таком контакте станет известно службе безопасности его компании. Может быть, он наслышан о рекрутинговых компаниях, которые некорректны в отношении своих клиентов-кандидатов, и старается быть бдительным, чтобы вовремя разглядеть подвох. Хочется верить, что такие проявления единичны и они не могут повлиять на общее мнение потенциальных кандидатов о кадровых агентствах. К тому же со всей ответственностью заявляю, что известные компании, которые работают по подбору руководителей, дорожат своей репутацией и не позволяют себе двойную игру по отношению к кандидатам и клиентам. Кроме того, у каждой из них существует комплекс мер, позволяющих работать так, чтобы ни в коем случае не скомпрометировать своего кандидата в организации, где он в данный момент работает. В договорах с заказчиком есть специальные параграфы, которые запрещают компании-заказчику наводить справки о кандидате без его личного согласия по последнему месту работы. За это предусмотрены штрафные санкции. Тогда в чем же причина? Скорее всего, кандидат не смог справиться с собственной гордыней. Он все-таки пришел на встречу - это означает, что им движет интерес. Однако всем своим видом показывает, что никакого интереса нет и в помине, о себе может сказать одной строкой и то под большим давлением, как будто раскрывает государственную тайну. С какими чувствами он уходит от консультанта? Вероятно, это раздражение, ощущение потерянного времени и гипертрофированная гордость: прийти-то я пришел, но рассказать ничего не рассказал. Зачем потрачено столько времени и сил, пережито внутренних волнений, проведено бесплодных переговоров? Увы... Мастерство и отличные коммуникативные навыки консультанта не всегда способны повлиять на подобную установку кандидата.

Лед тронулся! Тем не менее, очень приятно, что доверие к компаниям, предоставляющим услуги по подбору руководителей, неизменно растет. Все больше менеджеров относятся к| данной услуге с уважением и ценят работу хантеров. Соответственно, формируется и культура общения с такими компаниями. Мы всё чаще наблюдаем, что к нам приходят люди, которые полностью подготовлены к встрече. Они ценят собственное время, уважают своего визави и настроены на серьезный деловой контакт. Как правило, такие кандидаты имеют определенные намерения. Во-первых, заявить о себе как о человеке, интересующемся новыми; карьерными возможностями. Во-вторых, оценить имеющуюся вакансию. В-третьих, обозначить свои предпочтения и договориться о форме взаимодействия с компанией Executive Search. Правила встречи предполагают, что кандидат и консультант расстанутся взаимно обогащенными. Кандидат, априори принимая эти правила, ведет себя доброжелательно, заинтересованно - так, как будто он уже общается с самим клиентом. Это означает, что кандидат достаточно подробно рассказывает о своем профессиональном опыте и особое внимание уделяет раскрытию собственной роли в достижении конкретных бизнес-результатов. Самый лучший вариант - когда, рассказывая о себе, вы максимально открыты. Не бывает идеальных людей и идеальных работников. В задачу консультанта - хед-хантера {ходит в том числе и получение независимых рекомендаций. Далеко не всегда речь идет о людях, которых вы указали сами. Как правило, это другие менеджеры, с которыми вам пришлось взаимодействовать на прежних местах работы, кроме того, служба персонала и ваши руководители. Этих людей консультант находит сам. Если после таких справок будет вопросов больше, чем ответов, то ситуация сложится не в вашу пользу. Старайтесь избежать неоднозначности и объяснить предполагаемые осложнения максимально правдиво. Это оставляет хорошее впечатление. Совсем недавно я встречался с финансовым директором одного промышленного холдинга. В ходе достаточно конструктивной беседы, «предметом» которой был он сам, этот человек почти не проявил интереса к обозначенной мною вакансии, к задачам, которые поставили учредители новому заму по экономике и финансам. Тем не менее, он с готовностью откликнулся на предложение познакомиться с нашим заказчиком. В конце беседы я поинтересовался, неужели для него не имеет значение то, что от него потребуется на новой работе. Он мне ответил коротко: «Все, что меня интересует, - это деньги. Вы предлагаете больше - я хочу больше». Безусловно, мы расстались по-хорошему, но я не стал направлять резюме данного финансиста. Наш заказчик особенно подчеркивал, что ему на указанной должности хотелось бы видеть человека, который проявляет искренний интерес к задачам компании и своей роли в ней. Проявляйте интерес и умейте это продемонстрировать. Если ваши ожидания по зарплате не совпадают с предложением или задачи оказываются не так интересны, как вам бы хотелось, то вам следует отказаться от предложения еще на стадии переговоров с консультантом. Не тратьте свое и чужое время. Важно, как вы будете мотивировать свой отказ. Некоторые управленцы, которые поддерживают с нами деловые отношения, слишком жестко определяют параметры своих предпочтений. Ну, напримеp: «...ко мне не стоит обращаться, если годовой доход меньше $ 100 тыс.». Такая позиция может значительно ограничивать возможности, так как все вероятные предложения на рынке ниже указанной суммы уже не попадают к вам. Тем не менее есть интересные по характеру деятельности заказы, которые приходят из более крупных структур, или должности, предполагающие последовательное повышение годового дохода, что может со временем перекрыть обозначенные $ 100 тыс. Поэтому целесообразнее стараться избегать жестких ограничений и определять лишь ориентиры, более широко трактующие позицию кандидата при наличии других перспективных предложений. Хорошим тоном при взаимодействии считается информирование компании-партнера о всех профессиональных должностных изменениях, произошедших с потенциальным кандидатом за определенный период. Это помогает скорректировать видение консультантом ваших возможностей и приводит к более конструктивному общению. Итак, особенностей общения потенциальных кандидата с хед-хантерами не очень много. Прибегать к их помощи стоит. Если вы обратились в компанию Executive Search, будьте лояльны и доброжелательны. Думайте о презентации собственного профессионального опыта и о том, какое впечатление вы как личность производите на консультанта. Не скрывайте негативного опыта, старайтесь минусы превратить в плюсы (ведь главное - это выводы, которые вы извлекли). Не забывайте, что консультант - это почти работодатель, с ним нельзя расслабляться и давать волю чувствам. В отношениях придерживайтесь общепринятых правил вежливого общения.

Б. Артюшин.