Бизнес в стиле мафии-2

У вас сложная ситуация на работе? Сотрудники не выполняют свои обязанности, но требуют прибавки к жалованью? Изменились отношения с партнерами? Замучили конкуренты? С этими и подобными проблемами приходится сталкиваться

У вас сложная ситуация на работе? Сотрудники не выполняют свои обязанности, но требуют прибавки к жалованью? Изменились отношения с партнерами? Замучили конкуренты? С этими и подобными проблемами приходится сталкиваться практически всем руководителям компаний. Что руководитель современной корпорации может перенять у главаря мафии? Изучив наиболее известные теории менеджмента, Деборра Химсел сделала вывод, что стиль мафиози Тони Сопрано во многом подходит для управления бизнесом.

Предлагаем вашему вниманию отрывки из книги «Руководство в стиле Сопрано. Как стать настоящим боссом своей организации».

Продолжение. Начало читайте здесь

Умение наладить связи с нужными людьми

Все деловые проекты Тони осуществляются благодаря его связям. Он знает, чего ожидать от того или иного конкретного человека и как подойти к нужным людям, чтобы получить от них то, что требуется. Тони заводит новые знакомства не просто так, а с какой-то целью. У него есть знакомые в полиции, в профсоюзах, в политических и деловых организациях; при этом он не обращает внимания на их расовую принадлежность, национальность и даже, как ни странно, на пол (взять для примера Аннализу из Неаполя). Вся его работа с людьми строится на основе взаимных услуг и оплаты.

Поскольку от связей зависит так много, Тони очень ценит их и оберегает. Так, например, у него есть знакомый русский по имени Слава, который помогает ему отмывать деньги. Когда Кристофер и Поли что-то не поделили с другом Славы Валерием, Тони сказал Поли, что если Слава вмешается, то это будут проблемы лично Поли. Он не желает, чтобы его имя упоминали в связи с нападением на Валерия, потому что из-за этого могут пострадать его отношения со Славой. Решимость, с какой Тони защищает своих знакомых, показывает, насколько они важны для его стратегии.

Руководители корпораций, конечно, тоже ценят связи и знакомства, но они, в отличие от Тони, не всегда воспринимают их как стратегические ресурсы. Для многих руководителей это побочное средство, которое удобно иметь под рукой, но оно вовсе не является обязательным для выполнения поставленных задач. Согласно традиционным представлениям, связи нужны для того, чтобы лучше осуществлять стратегические инициативы. По мнению Тони, инициативы без связей вообще не осуществимы.

Руководители корпораций глобального масштаба учатся налаживать связи с другими корпорациями и людьми по всему миру. Например, одна организация хотела приобрести небольшую или среднюю фирму в Китае, но многие из таких фирм представляют собой семейные предприятия и члены семьи часто не желают, чтобы их кто-то приобретал. Руководители американской компании поняли, что не могут достичь своей цели, просто предложив китайцам деньги или выгодные условия. Оказалось, что прежде всего нужно сделать первый важный шаг: завести знакомства и наладить отношения с представителями интересующих их китайских компаний. Только после этого американская компания смогла начать продуктивный диалог с одной из семейных фирм. Вопреки всему предыдущему опыту компании получилось, что в данном случае она была вынуждена полагаться не на деньги и выгодные предложения, а на связи и знакомства.

Для того чтобы налаживать нужные связи и поддерживать их, воспользуйтесь следующими рекомендациями.

Не пренебрегайте нетрадиционными или «нежелательными» связями. У всех нас есть свои предрассудки и свои предпочтения в той или иной области, и Тони здесь не исключение. Однако он не позволяет этим предрассудкам и предпочтениям взять верх над практическими соображениями. Вы можете с пренебрежением относиться к мелким фирмам, которые по размеру меньше одного отдела вашей компании, или к так называемым «непрофессиональным» предпринимателям. Вам может показаться, что очень трудно иметь дело с представителями других стран, чьи обычаи сильно отличаются от ваших. Но в этом случае вы сами отстраняете себя от людей, которые могли бы оказаться полезными. В современном мире, где всё переплелось и все зависят друг от друга, организациям нужно поддерживать связи с такими людьми, с которыми им в прошлом и в голову не пришло бы иметь какие-то общие дела. Будьте открытыми и готовыми к любому знакомству. Даже самые мелкие компании могут обладать ресурсами, необходимыми для осуществления ваших целей.

Старайтесь налаживать связи сами. Тони знает, как подойти к человеку и договориться с ним. Он мог бы сидеть в кабинете и только отдавать приказы (как дядя Джуниор и прочие боссы), но понимает, что чем крепче будут его связи с другими лицами и организациями, тем быстрее он достигнет своих целей. Далеко не всякий обладает общительностью и умением привлечь других на свою сторону, но для того, чтобы познакомиться с людьми, особого умения не требуется. Если каждую выставку, презентацию и благотворительный вечер вы будете воспринимать как повод завести новые связи, то обязательно установите дружеские отношения с многими из тех, кто поможет вам в осуществлении ваших целей.

Я знаю одного начальника, который перед каждой презентацией или конференцией составляет список нужных ему людей и старается продумать детали разговора с любым из них. Таким образом, вероятность того, что им удастся договориться о чем-то конкретном, значительно повышается. Встретившись с теми, кто включен в список, он ставит галочку напротив каждого имени.

Укрепляйте союзы и партнерские отношения с теми, кто разделяет ваши ценности и цели

Многие руководители признавались мне: им неудобно заводить новые связи отчасти из-за того, что они чувствуют себя как коммивояжеры, вынужденные расхваливать свой товар перед первым встречным. Но важно помнить, что знакомиться нужно не с кем попало. Не стоит особо близко сходиться с беспринципными и нечестными людьми, а также с теми, кто не разделяет ваши ценности и убеждения в отношении бизнеса. Хотя Тони бесстрашно завязывает новые знакомства, он обычно выбирает себе в партнеры тех, кто поддерживает его цели и ценности и готов действовать по его правилам. Эти люди могут быть выходцами из другой среды и использовать иные методы работы, но общие ценности всегда скрепляют отношения.

Тони всегда прекрасно осознает, чего именно ему не хватает, — он умеет оценивать имеющиеся ресурсы и рассчитывать средства, необходимые для осуществления задуманного. Например, когда наметились проблемы с профсоюзом слесарей-монтажников, он мог бы запросто решить все силой, но вместо этого в целях минимизации риска постарался сделать «партнером» преподобного Джеймса-младшего. Преподобный Джеймс-младший в данной ситуации разделял цели и ценности Тони и поэтому действовал с ним заодно, несмотря на то что во многих других отношениях их взгляды диаметрально расходились.

Для того чтобы укрепить отношения с близкими вам по духу партнерами, следуйте приведенным ниже советам.

Будьте как можно более откровенными. Слишком часто руководители организаций стараются не раскрывать все свои карты перед партнерами, особенно если эти партнеры занимаются деятельностью того же рода. Как следствие, в союз вступают стороны с разными ожиданиями и разными надеждами на результаты. В итоге союз обречен на неудачу.

Ясно и четко излагайте свои цели. Объясните, что именно вам нужно от партнерства, и постарайтесь правильно понять, чего от вас ожидает партнер. Если окажется, что на многие вещи вы смотрите одинаково, то такой союз может быть весьма эффективным.

Получите представление о ценностях партнера. Сделать это труднее, чем просто определить общие цели, поскольку жизненные ценности вообще с трудом поддаются измерению. Но все же, особенно если вы познакомились недавно, несколько дружеских бесед помогут вам уяснить, каких ценностей придерживается этот человек, насколько он честен и исполнителен, в какой степени ему можно доверять. Тони отличается природным даром оценивать людей практически с первого взгляда, и в этом ему можно только позавидовать. Но и остальные вполне способны поговорить о принципах применительно к общему делу. Не слишком ли неразборчив в средствах ваш партнер? Что для него важнее — скорость или качество, результат или порядочность? Вдруг он настолько осторожен, что будет плестись со скоростью улитки, в то время как вы хватаетесь за любую возможность получить прибыль, насколько бы рискованной она ни казалась? Если ваши принципы диаметрально противоположны, вряд ли стоит ожидать многого от такого партнерства.

Сосредоточьтесь на выполнении задуманного

Тони не только блестящий стратег, но и прекрасный исполнитель. В этом отношении он даст сто очков вперед многим руководителям и компаниям. Пусть они и тратят много времени на разработку блестящих проектов, но часто забывают о деталях, необходимых для осуществления этих проектов на практике. Например, в ходе одной из махинаций с ценными бумагами Тони сумел получить лицензию и провести операцию через официальную брокерскую фирму, поставив Кристофера начальником над двумя «брокерами», Мэттом и Шоном. Тони обеспечил необходимые ресурсы и надлежащий контроль над операцией. Точно так же и в махинации с жилыми участками он разработал план, нашел способных выполнить его людей и затем разделил свои полномочия с Ральфом, чтобы все шло, как задумано. Тони даже сам съездил и осмотрел дома, приобретенные в ходе операции. Обнаружив в одном из них притон, Тони немного припугнул члена местного совета, чтобы дом «зачистили», так как понял, что притон может стать препятствием в реализации этого плана, и постарался ликвидировать его.

Тони отдает приказания, но не ограничивается простым руководством. Во многих случаях он сам следит за тем, как исполняются его приказы, и делает все возможное, чтобы устранить предполагаемые препятствия. Он понимает, что прекрасные планы часто рушатся как раз из-за деталей. Слишком многие руководители считают, что практическая работа «ниже их достоинства». По их мнению, потратить время на разработку плана стоит, но тратить время на то, чтобы следить за выполнением этого плана, — слишком мелочно. В итоге они зарабатывают репутацию плохих стратегов только потому, что между их блестящими идеями и осуществлением таковых встревают какие-то мелкие детали.

ТОНИ О ТОМ, КАК ОЦЕНИВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА

«Что я буду иметь, если пришью Кармина?»

Для того чтобы эффективно осуществлять продуманные планы, старайтесь придерживаться следующих рекомендаций.

Принимайте посильное участие в выполнении проекта. Естественно, ни у одного руководителя не найдется времени на то, чтобы проверять все детали. Если ваш проект слишком глобален, то для его осуществления потребуется много затрат и работников. Но все же желательно хотя бы иногда лично следить за его реализацией. Вы можете съездить с вашим агентом по закупкам за новыми материалами или посидеть за компьютером вместе с разработчиком информационного сайта о вашей компании — в результате вы получите представление о том, с чем приходится сталкиваться на практике. Для проекта от этого будет одна лишь польза, потому что вы лучше всех знакомы с его теоретическими основами и быстрее других сможете предложить способы решения проблем.

Будьте всегда честными в оценке того, что требуется сделать. Не обманывайте себя и не принимайте желаемое за действительное. Честно оценивайте свои ресурсы и время, необходимое для завершения проекта. Слишком часто сотрудники из отдела стратегического планирования увлекаются своими идеями и забывают о том, что для их осуществления одного лишь желания недостаточно. Такой идеализм и такая увлеченность полезны на стадии разработки проекта, но в ходе его реализации они только вредны. Недостаток времени, средств и рабочих рук обрек на провал не один блестящий план. Лучше как можно раньше понять, чего вам не хватает, и принять надлежащие меры. Конечно, трудно признаться в том, что у вас недостаточно ресурсов, но если вы хотя бы немного похожи на Тони, то благодаря своей настойчивости или своему очарованию вы получите необходимое.

Рассредоточьте источники прибыли

Когда Тони отказался отдать Кармину и Джонни Саку часть прибыли от операции с жилыми участками, власти Нью-Йорка приостановили финансирование строительства эспланады до тех пор, пока конфликт не будет разрешен. Поскольку у Тони имелись и другие источники прибыли, в отличие от Джонни Сака, он смог подождать, пока Джонни и Кармин не согласятся на меньшую сумму. Другие проекты Тони продолжали приносить доход. Во многом эта ситуация похожа на то, как некоторые компании выходят на рынки в разных странах: снижение покупательской способности в одной стране компенсируется повышенным спросом в другой.

Со стратегической точки зрения, некоторые управляющие не любят рассредоточивать источники прибыли, если они приносят большой и стабильный доход в течение относительно долгого времени. В прошлом это имело смысл, но сейчас, в период нестабильности, лучше подстраховаться и попробовать действовать сразу на нескольких направлениях. Старайтесь придерживаться следующего совета.

Продумывайте альтернативные проекты. Конечно, на словах это гораздо легче, чем на деле, но каждый руководитель обязан хотя бы задумываться об альтернативных проектах, пусть даже в далекой перспективе. Хороший администратор вроде Тони прекрасно понимает, что ставить все на одну карту слишком рискованно. Каким бы стабильным ни был источник дохода, всегда есть вероятность, что рано или поздно он иссякнет.

Не просто рядовой стратег

Пока вы читаете все эти советы, вам, вероятно, приходят в голову мысли, что таким людям, как Тони, не в пример легче рассредоточивать источники прибыли, заключать союзы с близкими по духу партнерами и разрабатывать новые проекты. Естественно, владелец небольшого и независимого предприятия имеет гораздо больше власти и больше времени для того, чтобы заниматься планированием. Я вовсе не заставляю вас буквально подражать Тони во всех его действиях, но попробуйте хотя бы проникнуться его духом. Слишком многие руководители полагаются на учебники и пособия, тогда как времена сейчас не слишком благоприятные для того, чтобы доверять учебникам. Надеюсь, что пример Тони заставит вас установить взаимовыгодные отношения с партнерами, вместо того чтобы действовать в одиночку, или сосредоточиться на новых проектах, вместо того чтобы полагаться на существующие. Если у вас нет такого консультанта, как Тони (а иметь кого-то похожего на него — довольно заманчивая идея), то вот вам хотя бы совет в стиле Сопрано, который поможет в планировании и расширении вашего бизнеса.

Химсел  Деборра. Руководство в стиле Сопрано. Как стать настоящим боссом своей организации / Пер. с англ. — М.: ЗАО  «Олимп—Бизнес», 2005. — 200 с.