Манипуляторы. Кто они? И как им противостоять

70% людей, приходящих на различные бизнес-тренинги, хотят овладеть способами защиты от манипуляторов, а 20% - научиться манипулировать другими. С манипуляторами и их воздействием люди сталкиваются не только в личной, но и в деловой жизни.

Поэтому так важно научиться распознавать такого рода влияние и эффективно ему противостоять.

Манипуляция - это некое скрытое воздействие одного человека на другого для достижения своих целей. Термин «манипуляция» произошел от латинского слова manus – рука. Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом, скрытое управление или обработка».

Задача у манипулятора одна единственная - вывести человека из естественного для него эмоционального состояния и использовать это, спровоцировав на необходимые манипулятору действия.

Отличительной особенностью манипуляции является то, что к людям относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам.

Существенный признак манипуляции – появляющееся чувство неудобства. Человек не хочет выполнять какие-либо действия, но в силу неких моральных обстоятельств вынуждены их исполнить: в противном случае будет "неудобно", "эгоистично", "по-хамски", "некрасиво", "неловко", "он не оправдает чьего-то доверия", "будет выглядеть в плохом свете" и т.п.

Манипулятивное воздействие требует значительного мастерства и знаний. Такого же мастерства требует и противостояние этому воздействию.

К «профилактическим мерам» специалисты относят:

1. Знать свои «слабые струны» и как только что-то «зашевелилось» в душе, «ёкнуло» от услышанного - быть начеку и сохранять самообладание.

2. Отслеживать типичные фразы, которые «выбивают из колеи», запоминать их - благодаря такому самонаблюдению человек может точно узнать, когда его начинают «обрабатывать».

3. Стараться не поддаваться нахлынувшим чувствам, если «слабые струны» все же задеты, и не действовать спонтанно.

И что важно - всегда помнить о своих собственных желаниях, интересах и приоритетах.

Основные правила поведения, снижающие уязвимость к воздействию манипуляторов, сформулировал в своей книге “Манипуляция сознанием” С.Кара-Мурза:

СОКРАЩЕНИЕ КОНТАКТОВ

Надо поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором. Не следует уповать на свою устойчивость - сигналы действуют в нужном направлении независимо от того, как мы к ним относимся в нашем сознании.

УХОД ОТ ЗАХВАТА

Важный этап в манипуляции - захват аудитории, ее "присоединение". Пока захват не произошел, ему можно успешно сопротивляться - тогда и последующие усилия манипулятора пропадают даром, а вы даже можете наблюдать за ними отстраненно и с пользой для себя. Эффективен такой простой прием, как прерывание контакта, уход на время. Всякая операция захвата имеет свой сценарий, свой ритм. Если во время сеанса "жертва" вдруг скажет: "Я тут отлучусь ненадолго, а вы пока продолжайте", - все усилия манипулятора пойдут насмарку.

НАРУШЕНИЕ ПРОГРАММЫ

Если есть возможность, то полезно прервать словоизлияния манипулятора вопросами, которые резко нарушают его сценарий. Даже ловкого манипулятора сбивает с толку человек, который выглядит непонятливым и все переспрашивает (а может, притворяется дураком?). В общем, любой способ нарушить программу манипуляции полезен, чтобы ее затруднить и снять наваждение.

ИЗМЕНЕНИЕ ТЕМПА

В программе манипуляции очень важен темп. Манипулятор достигает успеха, когда он опережает процесс мобилизации психологических защит аудитории. Поэтому такое большое значение придается сенсационности и срочности. На самом деле сроч-ность эта всегда бывает ложной, искусственно созданной. Нельзя этому давлению поддаваться, нельзя сходу принимать оценки, которые нам навязывают. Полезный прием отражен в народной мудрости: "Утро вечера мудренее!" Это значит, что полезно прервать контакт, дать сырым мыслям, чувствам и впечатлениям "отлежаться" - а потом начать на свежую голову.

ОТСЕИВАНИЕ ШУМА

Манипуляция успешна в условиях "демократии шума", когда человека бомбардируют потоком никчемных сообщений, и он не может сосредоточиться на той проблеме, по которой он должен выработать точку зрения. Устойчивость против манипуляции снижается, если одновременно с сообщением, которое внушает ему какую-то идею, на сознание человека воздействуют "помехой". Отсюда вывод: получив сообщение, в котором может быть скрыта "контрабанда", надо фильтровать шумы, которые служат помехами при обдумывании именно этого сообщения. Лучше на время вообще вырваться из потока сообщений, чтобы обдумать одно из них.

НЕПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ

Легче всего манипулировать сознанием человека, мышление которого отвечает четкому и строгому алгоритму. Если же оно петляет, следует необычной логике и приводит к парадоксальным выводам, подобрать к нему ключ трудно. Эффективным способом ухода от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости реакции. Как сказал К.Кастанеда, "когда ты непредсказуем, ты неуязвим". Нужно постараться сознательно задерживать или вообще блокировать автоматические реакции - не позволять играть на своих стереотипах.

ОТКЛЮЧЕНИЕ ЭМОЦИЙ

Большинство стереотипов, которые используют манипуляторы, сильно окрашены эмоционально. Раскачать чувства - для манипулятора половина успеха. Поэтому общим правилом можно считать: увидев, что почему-то давят на какое-то твое чувство, следует на время сознательно притупить это чувство. Воспринять сообщения бесстрастно, как автомат, а потом на холодную голову обдумать их наедине с собой, без подсказки. Полезный прием проверки адекватности чувства, которое разбередили манипуляторы, заключается в том, чтобы подставить вместо "врага" какую-нибудь другую фигуру, не такую одиозную или привлекательную. Сохраняется это чувство? Если нет, значит с проблемой оно не связано, а внушено с целью манипуляции.

ДИАЛОГИЧНОСТЬ МЫШЛЕНИЯ

Диалог разрушает манипуляцию. Поэтому надо делать усилия, чтобы найти зацепку для вопроса даже в самом "круглом" утверждении, и помнить, что свойство нашего ума - уходить от трудных вопросов, "заметать их под ковер". Если мы научимся "говорить сами с собой", то наше мышление наверняка выйдет из колеи, предусмотренной манипуляторами, оно станет непредсказуемым. Может быть, мы станем похожи на сумасшедших, но сумасшедшими манипулировать невозможно, их умозаключения парадоксальны с точки зрения заданного алгоритма.

СОЗДАНИЕ КОНТЕКСТОВ

Поскольку один из главных приемов манипуляции - втиснуть проблему в искусственно построенный контекст (часто это ложный контекст), то и защитным средством будет неприятие предложенной постановки вопроса, замена навязываемого контекста иными, выстроенными независимо от потенциального манипулятора.

СОЗДАНИЕ АЛЬТЕРНАТИВ

Манипулятор, пресекая диалог, представляет выгодное ему решение как не имеющее альтернативы - такое условие надо сразу отметать. Стоит только разрешить самому себе прикинуть в уме разные варианты решения, как вся постройка манипуляции рушится - и сразу видны корыстные намерения. Просто назвав вполне реальные альтернативы, можно пресечь манипуляцию. Если нельзя назвать их вслух, то надо представить их в уме.

ВКЛЮЧЕНИЕ ЗДРАВОГО СМЫСЛА

Когда звучат страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить только главный довод. Потом допустить, что он верен, и подумать, соответствует ли здравому смыслу то решение проблемы, которое предлагает пламенный оратор. "А как бы сделал я?" - вот первый вопрос. Как ни странно, чаще всего оказывается, что сам бы ты так не сделал.

ПОИСК КОРНЯ ПРОБЛЕМЫ

Манипуляция во многом сводится к тому, что людям предлагают такую трактовку проблемы (противоречия), которая уводит от сути. Еще Достоевский говорил, что надо доходить до последних вопросов. Это значит, что надо сразу отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы самому, шаг за шагом углубляясь. Это быстро приводит к той сути, от которой как раз отводят манипуляторы. Если перейти на чуть-чуть более глубокие уровни трактовки проблемы, она предстает в совсем ином свете.

ВКЛЮЧЕНИЕ ПАМЯТИ, ПРОЕКЦИЯ В БУДУЩЕЕ

Манипуляторы применяют целый ряд технологий, чтобы вытравить у человека чувство времени, они помещают в "вечное настоящее", они навязывают особое, замкнутое время спектакля. Вырваться из лап манипулятора - значит вырваться из этого заколдованного временного круга. Каждый раз надо делать усилие и восстанавливать историю той проблеме, которую ставят манипуляторы. Если нет сил и времени, чтобы что-то прочесть, навести справки, спросить знающих людей, то лучше уж не верить предлагаемому мифу, а попытаться связать между собой объективные факты.

СМЕНА ЯЗЫКА

Один из главных принципов защиты от манипуляции - отказ от языка, на котором потенциальный манипулятор излагает проблему. Не принимать его язык, его терминологию, его понятия! Пересказать то же самое, но другими словами, избегая всяких идеологических, «заумных» категорий. Мы рабы слов. Так не надо, чтобы словами еще и командовал «берущий нас за глотку» манипулятор.

ГИПЕРБОЛИЗАЦИЯ

Добавьте еще такой принцип, как преувеличение. Доведите предлагаемую проблему до абсурда - выясните главное направление усилий манипулятора. Такой прием обычно вызывает особое возмущение, ибо против него манипулятор, как правило, слаб.

Главный совет - думать. И думать усиленно, трудно, как землекоп копает тяжелую глину.

Это общие психологические приемы противодействия манипуляторам. Однако, «манипуляторы от бизнеса» отличаются особым профессионализмом и коварством. И у методов противостояния в деловой жизни есть ряд особенностей. О них – в нашей ближайшей статье.