Руководство в стиле Сопрано

Изучив наиболее известные теории менеджмента, Деборра Химсел сделала вывод, что стиль мафиози Тони Сопрано во многом подходит для управления бизнесом.

Предлагаем вашему вниманию отрывки из книги «Руководство в стиле Сопрано. Как стать настоящим боссом своей организации»

Секреты стратегического мастерства Тони

Естественно, вы не имеете права разрабатывать стратегии, подразумевающие участие в высокоприбыльном, но незаконном деле. Однако некоторые элементы стратегического мышления Тони можно использовать в любой сфере бизнеса. Давайте рассмотрим подробнее ключевые элементы его плана.

Заставляйте себя думать о деньгах

Многие руководители, особенно менеджеры крупных фирм, часто забывают о том, что их проекты должны приносить прибыль. Они отстранены от повседневных операций и составляют планы, за которые им поставили бы пятерки в бизнес-школах, но которые не обеспечивают непосредственной прибыли. Конечно, они понимают, что нужно стремиться к прибыли, но защищают свои проекты, якобы предназначенные для того, чтобы выручить большую прибыль в перспективе или занять место в развивающемся секторе рынка. Все это хорошо, но Тони прекрасно понимает, что, если упустить возможность получать прибыль ежедневно, кто-то другой займет ваше место и присвоит ваши деньги.


ТОНИ О ТОМ, КАК ВАЖНО
ОПРЕДЕЛИТЬ РАЗМЕР ПРИБЫЛИ

«Сил заведует самым прибыльным стрип-клубом в северной части Джерси».

Стратегическая философия Тони заключается в том, чтобы постоянно искать новые способы получения денег. В частности, Тони размышляет, как увеличить расходы своих клиентов. Иными словами, он всегда ищет способы воспользоваться жадностью и другими пороками человеческой натуры. Тони поощряет стремление членов своей команды разрабатывать новые проекты обогащения. Это не обязательно должны быть великие идеи. Достаточно хотя бы небольших идеек на несколько тысяч долларов. Но если они поступают регулярно, прибыль обеспечена.

В организации Тони предлагать новые схемы обогащения может любой желающий. В большинстве современных корпораций этим занимается ограниченное число людей из отдела планирования. Не так давно старший управляющий одной из крупных компаний рассказал мне, как беседовал со своими коллегами о новой стратегии и один из его подчиненных заметил, что у них не так много времени думать о планах, поскольку это работа для специалистов из отдела планирования. Управляющий попытался объяснить, что заниматься разработкой новых планов может всякий, но его подчиненные явно так не считали. Стратегическое мышление редко поощряется за пределами специальных отделов. В свою очередь, менеджеры жалуются, что у них нет времени заниматься абстрактными схемами и обдумывать различные стратегии.

Если вы хотите настроить членов своего коллектива на составление новых проектов, попробуйте применить следующие методы Тони.

Постоянно говорите о том, что вам необходимы новые идеи. Свежие идеи могут подтолкнуть к разработке новых прибыльных проектов. Старайтесь всегда напоминать об этом на формальных совещаниях и в личных беседах.

Награждайте ваших людей. Они заслуживают поощрения не только за разработку новых планов, но и за постоянное стратегическое мышление. Используйте различные средства — от благодарностей до официального поощрения и материальных стимулов; сделайте так, чтобы стремление придумывать новые планы стало частью повседневной работы ваших сотрудников. Они должны всегда думать о новых клиентах и о новых схемах получения прибыли.

Моделируйте нацеленность на получение денег. Другими словами, почаще обдумывайте, как вы будете осуществлять свои планы на практике. Посмотрите, как в глазах у Тони загорается огонек каждый раз, когда он обдумывает новые схемы, и послушайте, с каким воодушевлением он объясняет их товарищам. Даже если его предложение не совсем практично, Тони наслаждается самим процессом, и его энтузиазм заразителен.

Выявляйте наиболее насущные потребности клиентов

Все стратегические планы Тони так или иначе затрагивают самые насущные потребности клиентов. Со стратегической точки зрения неважно, что он имеет клиентов с низменными потребностями.

У Тони хватает времени, чтобы встретиться и поговорить со своими клиентами, а также расспросить о них своих подчиненных. Это его версия сфокусированности на клиенте и исследования рынка потребителей. Он обращает внимание на самые незначительные изменения в требованиях клиентов и всегда старается держаться на шаг впереди своих конкурентов. Он обнаруживает еще не удовлетворенные потребности и быстро придумывает стратегические планы, позволяющие получить деньги, удовлетворив эти потребности. Ориентация на клиентов, этот ключевой элемент стратегии, нацеленной на улучшение производства и качества услуг, имеет огромное значение и для Тони.

Например, Тони внимательно исследовал рынок иммигрантов и обнаружил, что они нуждаются в дешевых телефонных картах, по которым могли бы чаще звонить друзьям и близким на родину. В итоге он затеял аферу с поддельными телефонными картами, нацеленную на то, чтобы охватить иммигрантов в Нью-Йорке. Точно так же Тони обнаружил потребности в дешевой, но стильной одежде, которая «только что упала с грузовика». Выяснилось, что многие люди готовы приобретать одежду с фирменными ярлыками независимо от того, как она попала в руки торговцев; в результате Тони быстро занял и эту нишу. Тони имеет дело с теми сегментами рынка, в которых потребители всегда готовы платить деньги, и этот стратегический принцип оборачивается быстрыми продажами и быстрой прибылью.