Технологии индивидуального влияния (часть 1)

Среди нас нет, пожалуй ни одного человека, который бы смог похвастаться тем, что ни разу за всю свою жизнь не попадал под чье-либо влияние, и пожалуй не найдется и такого, кому ни разу не удалось хоть немного повлиять

Среди нас нет, пожалуй ни одного человека, который бы смог похвастаться тем, что ни разу за всю свою жизнь не попадал под чье-либо влияние, и пожалуй не найдется и такого, кому ни разу не удалось хоть немного повлиять на другого человека.

Чаще всего люди влияют друг на друга бессознательно - ребенок не замечает как копирует поведение своих родителей, подчиненный - своего начальника и т.п. Цепочка бессознательного подражания длится до тех пор, пока человек не задает себе вопрос: "Кто влияет на мое поведение?", - и если такой вопрос возник, за ним обычно возникает следующий - "Как я могу влиять на других людей?"

Для некоторых из нас влияние на окружающих становится некоей самоцелью. Многие люди впервые осознав смысл слова власть, готовы любой ценой приобрести ее, кто-то ради идеи, кто-то ради самоутверждения, кто-то ради наживы. Но научиться сознательно влиять на людей не просто, существует противоборство мнений и точек зрения, суметь убедить большое количество людей принять вашу точку зрения, изменив свою - весьма нелегкая задача.

Само понятие "влияние" тоже весьма не однозначно. Обычно психологи рассматривают два основных типа влияния - внушение (неаргументированное воздействие) и убеждение (воздействие с помощью логического обоснования).

Внушение производится путем непосредственной передачи партнеру по общению психических состояний, оно относится к эмоционально-волевому воздействию. К эмоционально-волевому воздействию также можно отнести заражение и подражание. Такими приемами влияния пользуются чаще всего создатели рекламы, эстрадные певцы, режиссеры и актеры. Иногда мы можем заметить, что к нам "прилипла" какая-то популярная мелодия или выражение, наподобие "прикинь" или "увидимся" и мы повторяем его по несколько раз на дню. Молодые люди, обычно сильнее подвержены внушению, чем люди среднего возраста и пожилые. Можно также отметить, что чем выше уровень критической оценки имеет человек, тем меньше он подвержен внушению.

Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности путем обращения к ее собственному критическому суждению. Интересен тот факт, что по результатам недавних исследований наиболее высокой критической оценкой получаемой информации обладают женщины с высшим образованием в возрасте, примерно от 28 до 55 лет. Обратите внимание, что реклама пива, адресованная в основном к мужской аудитории построена на приемах внушения "Кто идет за Клинским?", в то время как реклама многих стиральных порошков, адресованная, в основном к женской аудитории, чаще всего содержит информацию об ингредиентах, таких как активный кислород и т.п.

Основой любого сознательного влияния является четко сформулированная цель. Если вы не определили с какой целью собираетесь повлиять на того или иного человека, результат может быть непредсказуем.

Интересен тот факт, что основой любого индивидуального влияния является знание эффектов восприятия. Немаловажно также умение человека, оказывающего влияние вводить собеседника в состояние транса - т.е. "обнулять его собственные мысли и переключать внимание на предлагаемый предмет разговора. Эти принципы заложены в основы НЛП, гипноза Эриксона и других технологий, описанных многочисленными авторами современных изданий по этой теме.

В этой статье мне хотелось бы рассказать подробнее о технологиях, использующихся мастерами НЛП.

В первую очередь необходимо отметить, что есть два противоположных вида применения НЛП. Так называемое "уличное НЛП" и официальное.

Целью уличного НЛП является навязывание кому-либо ненужных товаров или услуг методами психологического давления, иногда преднамеренного обмана. Часто цыгане, того сами не подозревая используют некоторые приемы, описанные в учебниках по нейро-лингвистическому программированию, и это вполне обоснованно, ведь эти приемы пришли к нам из древности и применялись в практике жрецов и шаманов.

В первую очередь такой уличный "гипнотизер" высматривает в толпе человека, который имеет несколько рассеянный вид. Такого человека мастера уличных разводов называют "ворона", его легче ввести в транс, чем сосредоточенного и внимательного.

Далее создается предмет на котором концентрируется внимание "рассеянной вороны". Чаще всего это возможность выиграть большие деньги или получить скидки. Алчность подводит многих, чаще всего азартных людей. Создавая устойчивый образ быстрого и легкого выигрыша уличный гипнотизер подогревает желание участвовать в "беспроигрышной лотерее". Для большей убедительности к нему присоединяется несколько партнеров по бизнесу, которые могут показать деньги или вещи, якобы только что выигранные ими или выиграть что-нибудь прямо на глазах у "пойманной вороны". Если человек, попавший под влияние вытаскивает деньги из кармана, он может считать, что подарил их устроителям данного мероприятия.

Удивительно, но на подобного рода удочки попадаются не только слабые доверчивые люди. Несколько лет назад я наблюдала как на набережной Гурзуфа один весьма солидный человек проиграл таким образом за несколько минут около ста долларов. Жена пыталась его остановить, но ни в какую.

Неудивительно, что подобного рода мероприятия переносятся из одного места в другое, дабы опомнившиеся после "уличного гипноза" граждане не потребовали свои деньги обратно.

Настоящие профессионалы влияния никогда не применят знания во вред своим клиентам, и скорее помогут научится концентрировать внимание в моменты, когда необходимо четко оценивать ситуацию и не поддаваться манипуляциям.

Какие знания необходимы для того, чтобы научится влиять самому и распознавать влияют ли на вас.

В первую очередь вы должны уметь определить состояние человека. Далеко не во всех состояниях человек может быть подвержен чужому влиянию. Обычно сильнее всего человек подвержен влиянию в моменты, когда он расслабляется. Особенно в состоянии опьянения! Все мы знаем, что например, в отпуске многие люди могут бесцельно истратить большие суммы денег, которые копят весь год. Как уже говорилось выше, необходимо, чтобы у человека в момент оказания влияния не было своего отчетливого очага концентрации внимания. Либо ваша установка должна вызвать более сильную концентрацию внимания, чем предыдущая.

Далее, чтобы прочно овладеть вниманием человека необходимо определить несколько исходных параметров. В первую очередь это сенсорные предпочтения. Каждый человек в большей степени реагирует на те или иные каналы передачи информации. Одни принимают информацию глазами (визуальный канал), другие - на слух (аудиальный канал), третьи больше доверяют движениям и ощущениям (кинестетический канал). Опытный мастер НЛП определяет эти предпочтения по движению радужной оболочки глаза. Есть специальные тесты при помощи которых можно определить их у себя.

Параллельно с определение сенсорных предпочтений, обычно практикуется технология присоединения. Она состоит в копировании движений, темпа и интонаций речи, частоты и ритма дыхания. Движения могут копироваться как в прямом, так и в зеркальном отражении, но только не слишком явно. Таким образом мы как бы входим во внутренний мир собеседника и лучше ощущаем его чувства и мысли.

Следующий этап состоит в определении мета-программы. Т.е. базовой стратегии поведения. Желательно найти тему которая особенно бы интересовала вашего собеседника, чтобы он живо и с интересом реагировал на ваши высказывания. Один человек например, привык открывать дверь в кабинет начальника ногой, другой боится к ней даже приблизиться. Наши излюбленные слова и выражения - предикаты - выдают характерные для нас стратегии мышления, также как часто они же могут являться важными опорными точками в определении наших сенсорных предпочтений.

Мы должны понимать, что каждый человек воспринимает мир со своих индивидуальных позиций, как например один, привыкнув, что за его окном видна остановка автобуса и соседний многоэтажный дом, с трудом поймет другого, который каждый день видит за окном море и белый пароход.

Следовательно у каждого человека существует своя карта мира. Она проявляется в образах, в которых ему удобнее воспринимать мир. Определив по этой системе параметры необходимые нам для эффективного общения с собеседником, мы можем приступить к созданию мета-модели или той уникальной модели языка, которую наиболее эффективно будет воспринимать наш собеседник.

Мета-модель выступает в качестве инструмента, обеспечивающего правильное понимание смысла, который люди вкладывают в слова. Хотя мета-модель имеет в основном отношение к структуре языка, в НЛП она отражает более широкий спектр восприятия, учитывая также невербальную сторону общения, поскольку 93% информации мы воспринимаем через невербальные каналы и только 7% чрез вербальный.

Следует упомянуть, что при распознании своей собственной мета-модели и создании мета-модели языка своего собеседника очень важным элементом является ее степень конкретности. Часто люди пользуются некоторыми бессознательными моделями, которые приводят к потере или искажению информации, которую мы хотели бы передать без искажений. В частности при генерализации или обобщении мы теряем значительную часть конкретных деталей, иногда мы опускаем информацию, предполагая что собеседник с ней итак знаком, иногда мы по привычке вкладываем в слова не те значения, которые под ними подразумевает собеседник или не учитываем степень сложности материала передаваемого нами.

Итак, обобщая вышесказанный материал можно сделать следующий вывод: для того, чтобы научиться сознательно влиять на людей в первую очередь необходимо научиться внимательно к ним прислушиваться, примерно также, как настройщик роялей прислушивается к инструменту, который он настраивает.

Есть конечно и другие способы влияния, такие как например поддержание определенного уровня страха или давление авторитетом, но эти способы нельзя отнести к достаточно надежным, поскольку рано или поздно при такой политике может возникнуть бунт. Ведь если настройщик роялей начнет усиленно давить на клавиши, то конечно рояль будет издавать громкие звуки, но музыкой их не назовешь. Да и сам характер влияния определяется не только нашим конкретным знанием технологий, но и тем образом жизни, который мы привыкли вести сами, нашими личными установками и отношением к людям. Одно дело - раскрутить друга на ящик пива, другое создать своим сотрудникам устойчивую мотивацию для выполнения своих служебных обязанностей.

Нужно отметить, что наиболее устойчивое влияние оказывается на человека тогда, когда это делается регулярно и последовательно. В арсенале терминов НЛП есть термин "якорение", или создание устойчивых привычек. Обычно якоря устанавливаются естественным путем, но можно установить их преднамеренно. Любой грамотный руководитель знает, что для того, чтобы избежать текучки лучше способа чем якорение не найти.

Создавая устойчивый внешний стимул, работающий постоянно и в одно и то же время, можно добиться весьма устойчивой реакции на этот стимул. Например, если раз в полгода организовывать торжественное награждение лучших сотрудников грамотами и призами за хорошую работу - это может являться несомненным стимулом для других присутствующих улучшить качество своего труда. Если регулярно раз в квартал руководитель выезжает с сотрудниками покататься на лыжах или поплавать в бассейне, таким образом он создает устойчивую тягу к здоровому образу жизни, и наоборот если регулярно проводятся посиделки со спиртными напитками, утверждается привычка выпивать по поводу и без повода.

Многие приемы НЛП активно используются при создании корпоративной культуры, где приверженность персонала к образу жизни всей фирмы в целом является основой полноценной работы сотрудников.

Умение сознательно позитивно влиять на людей создает множество преимуществ любому современному руководителю. Но в первую очередь, конечно мы должны уметь влиять на самих себя.

                                                                                                                       Ольга Василевская

                                                                    (продоолжение следует)